売上の4つの柱について知っておくべきこと

それは彼自身の製品を販売している起業家か巨大な会社のために働いている何千人ものプロの販売員で構成されているかどうか、すべての販売チームは同じ4つの機能によって支えられます。これらのサポート機能のいずれかが標準に達していないと、チームはその能力を最大限に引き出すことができなくなります。売上の4つの柱は次のとおりです。

営業オペレーション

オペレーションは日々の売上構造を提供します。毎週の会議、通話記録、スケジュール、フォーム、および契約、販売目標、および割り当て - これらはすべて、会社の販売業務の一部です。この柱は、営業チームが機能できる枠組みを提供します。うまく設計されたセールスオペレーションは、最大の効率でチームワークを助け、セールスマンが実際の販売にできるだけ多くの時間を費やすことを可能にします。同時に、各販売員の業績を追跡するために必要なデータを提供する必要があります。

うまく設計されていないセールスオペレーションは、営業チームを無限の大量の事務処理や無意味な会議に巻き込み、パフォーマンスを追跡する手段を提供できません。

販売プロセス

セールスプロセスは、セールスチームがセールをクローズするために取るAからZへの特定のアプローチです。それは彼らが潜在顧客リストを開いた瞬間から始まり、成功した販売で終わるか、あるいはその特定の個人または企業への販売の試みを放棄することで終わる。一部の企業では、営業担当者が既存の顧客をどのように処理するかをカバーするために、販売終了後も継続する販売プロセスがあります。良い販売プロセスは、各販売員が取るべき明確で明確な道筋を提供しますが、いくらかの即興を可能にするのに十分な柔軟性を持ちます。

営業チームができるだけ多くの見込み客を確保できるようにするためのロードマップです。不適切な販売プロセスはチームにとっての障害であり、不必要な措置を講じること、または単に各販売員に自分のプロセスを補うことを要求することです。

セールスコーチング

セールスマネージャは通常、彼女のセールスチームを指導する責任があります。コーチングは、各営業担当者が日々、および週ごとにどのように取り組んでいるかを確認するためのプロセスです。苦労している販売員は、助けと指導をコーチに頼むことができます。うまくやっている人はセールスコーチから賞賛と報酬を期待することができます。優れたセールスコーチは、セールスオペレーションによって収集されたパフォーマンスデータの上にあり、それを使用して問題を検出します。彼女は営業担当者と定期的に話し合っています。

彼女は、どんな支援を提供するべきか、そして特定の販売員が単にそれを切っていない時、そしてチームから取り除かれる必要がある時を知っています。そして彼女は、その業績が他にも及ぶセールスマンを称えて贅沢で世間知らずです。貧弱なセールスコーチはチームを混乱させずにいるか、またはそれらを顕微鏡の下に置いて1秒ごとにモニターして、彼らが信頼していないという印象を与えることによって反対のアプローチを取ります。

セールストレーニング

何十年もビジネスを続けてきた教祖から先週雇われた真新しい担当者まで、すべての営業担当者は、効果的であるために学び、成長し続けなければなりません。通常セールスマネージャによって実行されるセールストレーニングプランは、チームを最新の状態に保ち、新しいおよびさまざまな販売方法を提供するために不可欠なツールです。市場は常に変化しており、営業担当者はそれらの変化についていく必要があります。多くの場合、会社の製品オファリングは時間の経過とともに変化します。つまり、営業担当者はそれらの変更について知らされ、それらが顧客にとって何を意味するのかを理解する必要があります。

また、営業担当者は、毎回同じスクリプトやプレゼンテーションを使用すると、愚痴に陥る傾向があります。そのような営業担当者は、彼らがまったく古くなる前に彼らのアプローチを振って新しいことを試す必要があります。優れたセールストレーニングプランにより、これらすべての要素が考慮され、セールス担当者は必要な知識を自分に適した形式で習得することが容易になります。悪いセールストレーニング計画では、セールスチームの時間がかかり過ぎるか、必要のない知識が得られるか、セールス担当者が独自のトレーニングシステムを作成するのに苦労します。