積極的なリスニングで売り上げを伸ばす

アクティブリスニングは、話し手と聞き手の間の理解と関係を深めるのに役立つ通信技術です。話している人を受動的に聞く（またはまったく聞いていない）のではなく、アクティブリスナーは他の人の言葉の選択、自分の声のトーン、および自分の言語（少なくともコミュニケーションの80％を占める）に細心の注意を払います。スピーカーはこれらすべてのコンポーネントを取り込んでから、スピーカーが触れていた最も重要なポイントをスピーカーに繰り返します。

アクティブリスニングは、リスナーとスピーカーの間の信頼関係を築く上で非常に役立ちます。これは、他の人が本当に注意を払っていることをスピーカーに示しています。これはセールスの世界では特に重要です。焦点は販売ではなく、販売にあるため、見込み客はしばしば無視されたり話題になったりします。 人 購入する。営業担当者が見込み客のニーズや意見を大切にしていることを示すと、信頼を築くのがはるかに簡単になり、会話が相互に有益な経験になることを確実にします。

リスナーが会話を要約し、要点を繰り返して話し、話し手が明確に理解されていないものを修正する機会を与えられるので、このアプローチはまた誤解を避けるための一つの重要な方法です。他の人に焦点を当てることは、セールスサイクルが完全に軌道から外れることを回避すること、またはセールスマンと見込み客との間の憤りを助長することを回避するためにははるかにうまくいきます。

積極的なリスニングに取り組むための最も明白な時間は、セールスサイクルの「異議申し立ておよび答弁」段階の間に行われます。これは、「取引を封印」しようとしている人が、プロセスの他の段階で耳を閉じるか、または頭脳をシャットダウンするべきであると言っているわけではありません。多くの場合、販売員の見込み客は自分の欲求やニーズを特定するのに重要な有用な情報（そして最も重要なことは異議申し立て）を自発的に提供します。

セールを閉じる

常同的な営業担当者は常に話していますが、それがあなたの販売方法であるならば、あなたは重要な機会を見逃しています。一般的によく聞かれる販売アドバイスは、「あなたは2つの耳と1つの口を持っています - あなたはその割合でそれらを使うべきです」と言います。話すのに比べて2倍の時間をかけて聞いてください。見込み客は、彼らが何を考えているのか、そして彼らがあなたとあなたの製品やサービスについてどのように感じているのかについての手がかりを落とすでしょう。彼らはあなたが彼らが好きなことと嫌いなこと、そして彼らにとって何が重要であるかをあなたに話しています。これはまさにあなたがセールをクローズするために必要な情報なので、注意を払わないことによって、あなたはセールをするためにもっともっと努力しなければならないでしょう。

練習

当然のことながら、良いリスナーはほとんどいません（そしてより少ない営業担当者）。あなたが開発した悪いリスニング習慣を打破するには時間と労力がかかりますが、その報酬も同様に重要です。

アクティブリスニングのためのテクニックは次のとおりです。

• 自分の反応を考えずにスピーカーに参加する
• うなずいたり、アイコンタクトをしたり、あるいはあなたが聞いていることを確認したりする
• 自由な質問でより多くの情報を引き出す
• 具体的な質問であなたの理解を明確にする
• 話者の感情状態と根本的な意味を決定するためにボディーランゲージを見る
• あなたが正しく理解したことを確認するために話者の考えを言い換える

見込み客でアクティブリスニングを使用すると、2つのことが達成されます。最初に、あなたは見込み客があなたに言ったことを完全に理解するでしょう、そしてあなたは首尾よく売却を閉じるためにそれらの手がかりを使うことができます。第二に、あなたはあなたの見込み客に対する敬意を示すことになるでしょう。それはあなたに親密な関係を構築する部門における大きな後押しを与えます。

聞き取りを妨げる最も一般的な障害の1つは、面白いことを聞いてすぐに返信を組み立てるか、または今聞いたことについて何をするかを計画するときに発生します。もちろん、あなたが他の人が言ったことについて考えている間、あなたは今彼らが言っていることの残りを調整しています。話し手の心を保つための1つのトリックは、彼らが言うように彼らが言っていることを精神的に反映することです。

ボディランゲージ

他の誰かが話しているときは、あなたの目と耳で聞いてください。ボディーランゲージは、話し言葉と同じように意味を伝えるために重要です。

要約して言い換えると

話し手が話し終えたら、話したことを簡単に要約します。たとえば、「現在のモデルに満足しているように思えますが、使用可能なワークスペースが限られているため、もう少し小さくしたいと思います」と言うことができます。誤解を直してください。話者の意味をまとめると、より効果的に自分のピッチを調整するのに役立つ、より多くの詳細（「はい、また赤で表示します」）を引き出す傾向があります。

懸念への対応

最後に、質問やコメントがある場合は、それらを非対面的な方法で提示するようにし、クライアントの懸念を確認してください。たとえば、見込み客が「火曜日までに配達できない理由がわからない - それが1週間も経っていない」と言った場合、「配達をすぐに受けられないのはいらいらしますが、私たちはあなたが最高品質の機器を手に入れることを確実にするために我々が従う厳密な品質管理と検査プロセスを持っていてください。」