暖かい電話販売とは何ですか？

暖かい電話は、以前連絡を取ったことのある見込み客に電話をかけることを意味します。自分と見込み客とのつながりが強いほど、電話は暖かくなります。たとえば、業界のイベントで見込み客に会い、予定を設定できるように彼に電話をかけるように依頼した場合、それは非常に暖かい電話になります。一方、あなたが見込み客に手紙やEメールを送ってから電話でフォローアップすれば、それはもっと白熱した電話になるでしょう。

紹介は暖かいです

あなたがそのプロスペクトに直接接触していなくても、あなたに紹介されたプロスペクトはまた、暖かい電話としての資格を得ることができます。紹介者があなたを見込み客に推薦しているという事実は、あなたと見込み客との間に間接的なつながりを生み出します。見込み客はあなたを知らないかもしれませんが、彼はあなたを彼に紹介した人を知っているので、紹介者は一種の橋として機能します。

3つ目のタイプのウォームコールは、見込み客から詳細な情報が得られたときに発生します。たとえば、見込み客がコールバックを要求するWebサイトのフォームに記入したり、テレビコマーシャルに応じて一般番号に電話をかけることができます。これらの見込み客は通常あなたに手を差し伸べる努力をするのに十分に興味をそそられるが、彼らは実際にはあなたについて個人的に何も知らない。これらの温かい導線は、冷たい導線よりも確実に作業しやすいですが、それでもあなたの側にある程度の信頼関係を築く必要があります。

本当に暖かい電話は、寒い電話よりも予定に変換する方がはるかに簡単です。あなたの以前の見込み客との接触または見込み客との関係は、あなたがすでにあなたとの間で少しの信頼関係があることを意味します。結果として、見込み客はあなたが言わなければならないことを聞くのによりしばらく時間をかけて投資する気がします。多くの営業担当者は、ウォームコールの生産性が高いだけでなく、拒否を招く可能性も低いため、ウォームコールのみを行うことを目標としています。これは、営業担当者の観点から見てはるかに楽しいことです。

コールをコールドコールとウォームコールに分割するのは難しいことがあります。なぜなら、実際に重要なのは、見込み客がコールをどのように表示するかであり、分類する方法ではないためです。あなたが以前に見込み客と連絡を取ったことがあるけれども、彼があなたと話すことさえ覚えていないならば、それから彼の見地からそれは冷たい電話です。このように、彼らが暖かい電話をかけていると信じている多くの営業担当者は、実際には冷たい電話をかけています。

見込み客がどのようにあなたを見ているかについて疑問がある場合は、電話をコールドコールのように扱うことをお勧めします。あなたが実際に彼をいらいらさせないだけで、見込み客と関係があると仮定すると、あなたはその約束を得ることをより困難にします。

暖かい電話の間に売らないでください

営業担当者が暖かい電話で行う一般的な間違いの1つは、電話中に見込み客に売り込もうとしていることです。販売は予定の間に行われるべきであり、短い電話では行われません。例外は、電話でのみ販売する営業担当者の内部です。他のすべての人にとっては、販売は対面式または仮想会議中に行われるべきです。

暖かい電話をかけるときは、まず自分自身を紹介してから、その見込み客との既存のつながりをすぐに見せてください。結局のところこれが実際に暖かい電話であるかどうかを彼の反応はあなたに伝えるために大いに役立ちます。彼があなたのことを覚えていないか、さもなければ熱狂的に反応すると彼が言うならば、ギアをシフトして、冷たい導線として彼を扱いなさい。彼がそのつながりを認めているのなら、あなたは自信を持って先に進むことができます。