欠陥のある製品の販売方法

製品やサービスは完璧ではありません。あなたの製品が他の匹敵する製品と同様にうまくいかない1つか2つの分野が常にあるでしょう。これは、販売を行うには、製品を信じる必要があるため、営業担当者にとっては困難です。彼がそれを買うならば彼が吸盤であると思っている間あなたが見込み客に売り込みをしているならば、あなたがそれを隠すためにどれほど懸命に働いてもあなたの態度は小さい方法で示されます。

あなたの見通しを絞り込むために欠陥を使う

製品に問題があるとき、それは必ずしもそれが引き裂きであることを意味するわけではなく、誰もそれを買うべきではありません。それはその特定の機能が重要であるという見込み客があなたのターゲットマーケットであるべきではないことを意味します。代わりに、あなたはあなたの製品が最高であるそれらの分野に最も興味がある見込み客に焦点を合わせるべきです。たとえば、ピックアップトラックはすべて比較的燃費が悪くなるため、トラックを販売している場合は、環境に情熱を注いでいる人、またはガソリン代を高く支払うことに消極的な人は避けてください。

代わりに、あなたのターゲット市場は、トラックの強みに勝っている見込み客です。例えば、大きな荷物を運んで、そしてオフロードに行くことができます。巨大なトラックを運転する「態度」を好む見込み客を追求することもできます。これらの見通しのために、燃費は単に決定的な要因ではないので、彼らは本当にそれが欠陥であるとは考えていません。

買い手を欺くな

受け入れられないのはあなたの製品の弱さについての見込み客をだまそうとしていることです。これは倫理的でもなく賢明でもありません。短期的にはより多くの売上を得ることができますが、長期的にはあなたもあなたの会社も悪い評判を得て、インターネットのおかげで驚くべきスピードで世界中に広がるからです。それが起こったらあなたの会社は確かにあなたの行動に感謝しないでしょう。

製品を理解する

欠陥のある製品やサービスを販売するための最初のステップはそれを理解することです。欠陥を特定し、製品の強みの領域を認識するまでは、欠陥に対処することはできません。これらの詳細を見つけたら、それらをあなたのリードを集める取り組みに取り入れることができます。セールスサイクルの早い段階でこれらの要素を考慮に入れることで、後で製品を拒否することになる見込み客が時間を浪費するのを避けることができます。

潜在的なクライアントに対処して欠陥を生み出す方法

見込み客がコールドコールまたはプレゼンテーション中に特定の問題を引き起こす場合、状況に対処するためのいくつかの選択肢があります。 1つの可能性は比較の基準を変更することです。たとえば、ピックアップトラックを販売していて、見込み客が評価しているモデルが1ガロンあたり16マイルになるとします。見込み客が問題として燃費を向上させる場合は、「このトラックは競合他社Aまたは競合他社Bよりも燃費が良くなります」と言うことができます。

これは、コンパクトカーのすべてがあなたのトラックよりも優れた走行距離を得るという事実を完全に除外します。当然のことながら、あなたの見込み客があなたのものよりも燃費が良くなる特定のモデルについて尋ねるなら、あなたはその事実を認める必要があります。その場合、欠陥を認めることができますが、あなたの製品が他の製品より優れていると言うことで、「そのトラックはわずかに燃費が良くなりますが、四輪駆動では標準にはなりません」この赤ちゃんのように。」

ほとんどの場合、製品の弱点に対処することは、その特定の機能が重要ではない見込み客に販売すること、または他の機能がさらに重要である理由を見込客に示すことを意味します。セールスプロセスの早い段階で慎重に質問することで、見込み客にとって最も重要なものを特定することができます。そうすれば、その分野に焦点を絞ることができます。このアプローチでは、製品の欠陥は通常販売プロセスとは無関係になります。