販売割当契約について

彼らを愛したり憎み、セールスポジションとクォータは密接に関係しています。ほとんどのセールス担当者にはクォータが割り当てられていますが、定式化の仕方、重要な理由、クォータを完全に理解することがセールスキャリアにおける成功の大きな要因となる可能性があることを理解している人は多くありません。

管理側からの割り当て

経営陣は、売上高の見積もりを、予測と営業担当者の説明責任を果たすためのツールの両方と見なしています。割り当て量が割り当てられていないと、営業担当は狙った正式な収益目標や活動目標がなく、管理者と営業担当者の両方が同意するという客観的な期待を参照することができずに管理が弱まります。また、営業担当は割り当てられた割り当てに必ずしも同意しない場合がありますが、ほとんどの雇用主は割り当てられた販売割り当てを雇用の要件として認めています。この承認は、雇用された営業担当者が、少なくとも自分の割り当てられた割り当て量を生成することが期待されること、および管理者が担当者に割り当てられた割り当て量を提供することを期待する権利を理解することを意味します。

しかし、クォータは純粋に経営陣が従業員に説明責任を負わせるための手段ではありません。クォータは、各担当者またはアカウントベースからどれだけの収益が期待できるかを予測および予測するための測定ツールとしても使用されます。彼らの見積もりと比較して経営者がしばしば割り当てられたクォータを膨らませる間、クォータは（通常）現実にそして合理的な期待に基づいています。

ほとんどの割り当て量の定式化

複数の販売地域または製品ラインを持つ販売会社で働いている場合、割り当てられた割り当て量は過去の実績、市場シェア、および市場データの結果である可能性があります。少し混乱しているように思えるかもしれませんが、ほとんどすべての業界にとって、各市場分野の総機会を説明する独立したレポートが利用可能であり、自社製品の最適な販売方法、位置付け方法および販売方法を理解する必要があります。またはサービス。

新たに設立された販売会社にとって、クォータの割り当ては過去の実績のような重要な指標を欠いているので楽観的なアプローチですが、割り当てられたクォータの大多数はランダムではなく、研究と証拠に基づいています。

クォータの重要性

クォータはいくつかの理由で重要です。第一に、彼らは経営陣に彼らが彼らの営業担当者のパフォーマンスを判断することができる測定手段を与えます。第二に、クォータは、彼らの予測要件に役立つ管理のための貴重なフィードバックを提供します。第3に、クォータは販売担当者の報酬プランの一部としてよく使用されます。多くのコンププランには、割り当てられたクォータを超える担当者に報いる過達成ボーナスが含まれています。また、コンププランによっては、担当者が割り当てクォータに近づくにつれて増加する変動賃金範囲が含まれているものがあります。

営業担当者の視点からのクォータ

部屋の中に10人の営業担当者を集めて、彼ら全員に簡単な質問をします：「あなたは割り当てられた売上割当についてどう思いますか？」自分のクォータが高すぎて非現実的であると回答するのは、自分のクォータを打つには程遠い担当者です。自分のクォータは厳しいが達成可能であると回答した担当者、および担当の担当者が割り当てられたクォータを非常に近いかわずかに超えている担当者。そして、自分のクォータが非常に正確で、やる気を起こさせるツールであると回答するのは、割り当てられたクォータをはるかに超える収入を生み出している人たちです。

クォータは、実質的にすべての販売業務の一部であり、多くの場合、販売担当者が日常的に対処するストレスの大部分の原因です。あなたがあなたの割り当てられたクォータを届けることが期待されているということを知っていることは彼らが通常するよりいっそういっそう困難に働くことを動かしそして恐れ、不平と否定の世界に他を動かす。

成功した担当者が自分のクォータをどのように表示し、自分のクォータを管理し、それらを最低許容基準として表示するかを学びます。