見込み客から購買シグナルを見つける方法
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見込み客があなたからの購入を検討し始めたとき、彼はおそらくすぐに出てきてそれを言うことはありません。実際、彼は自分がどれほど興味を持っているのかさえ理解できないかもしれません。彼の興味を公然と述べるのではなく、ほとんどの見込み客は質問または声明の形で「買いシグナル」を出し始めるでしょう。これらの購買シグナルを認識することができることはあなたに強い利点を与えます。
見込み客が質問をするとき、それは心強い兆候です。
見込み客があなたの販売プレゼンテーションの間にあなたに質問をするときはいつでも、それは励みになるサインです。結局のところ、それは彼があなたに質問をすることを気にしないであろう全く見込みがなかったです。しかし、ある質問は特に強い興味の表明を送ります。これらは一般的に見込み客が自分で製品を所有していることを想像していることを示す質問です。
たとえば、見込み客が「製品のサポートに責任を負うのは誰ですか」や「納期はどれくらいかかりますか」などの質問をすることがあります。これらは非常に強い購買シグナルであり、顧客に本当に関心があることを示します。あなたが見込み客の質問に答えたら、あなたは彼が製品を所有した後彼の人生がどのようになるかの絵を描くことによって彼の興味をさらに発展させることができます。
もう1つの強い購買シグナルは、見込み客が何かを繰り返すように求めたり、詳細情報を求めたりしたときに表示されます。たとえば、「この製品には他に何ができるのでしょうか」または「この最後の機能についてさらに詳しく説明できますか」と言うかもしれません。これは、プレゼンテーションまたは製品自体のどの側面が特に興味深いと感じましたかを示します。そのような興味は通常、後で契約を結び付けるのを助けるためにあなたのプレゼンテーションで強調することができるホットボタンまたは苦痛点を指摘します。
異議は購買の合図ですが、それほど強力ではありません。見込み客が異議を唱えるとき、それは彼が購入を検討していることを意味しますが、購入の1つ以上の側面について心配しています。 「商品に満足できない場合はどうすればよいですか」や「これを買う余裕がない」などの質問は、少なくとも見込み客の興味をそそるようになったことを意味します。
異議の取り扱い
異議を扱うとき、見込み客は彼が興味を持っているとあなたに伝えようとしているが、彼が買いたいかどうかを確かめるために十分な情報を持っていないことを忘れないでください。もしあなたが彼に必要な情報を彼に与えることができれば、あなたはその取引を終えることを大いに期待することができます。したがって、異議申し立ては問題ではなく、良い兆候です。敬意を持って扱ってください。そうすれば、彼らはあなたを直接売りに導くでしょう。
見込み客が購買シグナルとして示す可能性があるのは、異議だけではありません。見込み客が「その機能は素晴らしいね」または「これは私たちの既存のシステムで本当にうまくいくでしょう」のような何かを言うならば、それはかなり強い関心の声明です。まれに、見込み客がそのような強い発言を誤った購買シグナルとして使用する可能性があることに留意してください。これらの賢明な見込み客は、より強い交渉の立場から交渉できるようにあなたの希望を高めようとしています。ほとんどの見込み客はこれらの記述を完全に誠実にするでしょうが、少し慎重になるのが賢明です。
購入を容易にする
買いのシグナルは、たとえ非常に強いシグナルであっても、必ずしもあなたが終値に飛び込むための合図ではありません。ほとんどすべての人が「売られ」ていることに抵抗していて、彼らがあなたが彼らに圧力をかけているように感じ始めたら、彼らは後退する可能性があります。だからあなたの最も強力な近いと頭の上に見通しを打つのではなく、購入にそれらを和らげてみてください。強い購買シグナルを受け、それが適切であると感じる場合は、トライアルクローズを使用するのが良いでしょう。見込み客がうまく反応すれば、終わりに進むことができます。
そうでない場合でも、少し後退して販売プロセスを続行することができます。
