リード生成が販売プロセスに不可欠な理由

見込み客は、見込み客から問い合わせを受ける方法です。インターネットの販売前の昔は、見本市のような場所でリードが生成されていました - 会社のブースを訪れた人は連絡先情報をカードに記入し、その会社の販売チームから折り返し電話を受けました。インターネットの台頭以来​​、多くの企業がリードジェネレーションの選択肢として自社のWebサイトを使用しています。企業は他の企業の電子メールマーケティングリストを購入したり、彼ら自身のマーケティング電子メールで会社を宣伝するためにそれらを支払うことができるので、電子メールもリードジェネレーションの可能性を提供します。

ほとんどのマーケティング専門家は、パイプラインを確実にフルに保つために、企業は少なくとも10種類のリード生成方法を使用することを推奨しています。

品質は数量と同じくらい重要です

リード生成は販売プロセスの最初のステップであるため、品質と数量の両方が重要な要素です。質の高いリードとは、営業担当者が成約する可能性が高いことを意味します。つまり、少なくとも顧客になる可能性を秘めている必要があります。すべての見込み客リストには、いくつかのがらくた見込み客（何らかの理由で製品を購入する資格がない人）が含まれますが、悪い見込み客の割合が小さいほど、そのリストの処理に時間がかかりません。 100％の優秀な見込み客のリストを持つ営業担当者でも、それらすべてを閉じることはできないため、数量も重要です。

100人の優秀な見込み客を持つ販売員は、10人の予約をすることができ、そのうち4人は販売を終了します。したがって、営業担当者の月あたりの売上高が40の場合、最低限必要な売上数を確保するために、月あたり1000の優秀なリードが必要になります。

各リード生成手法は通常、品質と数量の間にトレードオフがあります。たとえば、訪問者がコールバックを要求するために記入できる会社のWebサイト上のフォームは、質の高い見込み客を生み出します。これらの訪問者は、もっと聞きたいという関心があるので購入する可能性が非常に高いです。たくさんの見込み客を生み出す。一方、他の会社からのニュースレター購読リストに基づいている潜在顧客リストは、多くの潜在顧客を生み出す可能性がありますが、それほど興味を持ったり資格を与えたりすることはできません。

このトレードオフは、企業が多くのリード生成方法を使用するのが賢明なもう1つの理由です。

リードジェネレーションサービス

多くのマーケティング会社は、独自のシステムを開発したくないビジネス向けのリードジェネレーションサービスを提供しています。これらの機関は、クライアントビジネスを促進するために使用する企業やWebサイトのネットワークを持つことがよくあります。訪問者が代理店の顧客の1人に興味を表明すると、代理店はそれを顧客に渡します。多くの場合、代理店はディレクトリまたはプロバイダのリストを通じて顧客を宣伝し、訪問者が特定のサービスの見積もりを要求すると、代理店は適切な顧客に警告します。

ほとんどの機関では、顧客が受け取りたいリードの種類を指定することをクライアントに許可します。たとえば、会社は、見込み客を特定の地域に限定することを選択できます。

検索エンジンはリード生成オプションも提供します。 Webサイトを使用しているビジネスであれば、関連検索の検索エンジンリストに表示され、訪問者はリンクをクリックしてその会社のWebサイトにアクセスできます。ただし、一部の検索エンジンでは、クリック課金制のリード生成オプションも提供されています。検索エンジンは、検索結果フォームの上部に会社のWebサイトへのリンクを掲載しているため、見込み客がそのWebサイトにアクセスする可能性が高くなります。ただし、訪問者がリンクをクリックすると、無料の「一般」リストとは対照的に、検索エンジンはその会社に少額の料金を請求します。

クリック課金広告を使用している企業は、最初は慎重に行動することをお勧めします。キャンペーンの成功率が高すぎると、予想以上に費用がかかる可能性があるからです。