営業担当者をトレーニングするためのトップのテクニックとヒント
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目次:
セールストレーニングには、2種類のトレーニングがあります。 1つ目は、販売の基本的な仕組み、つまり一般的な意味での販売方法を教えることです。その中では、業界または顧客基盤にとって最適な販売手法に重点を置いています。 2つ目のタイプは会社固有のトレーニングで、製品やサービス、チームが使用する販売プロセス、そして会社が使用するツールやリソースに関する詳細を扱います。
販売方法の習得は継続的なプロセスであるため、どのような経験を積んでいても、すべての販売員が両方のタイプの販売トレーニングの恩恵を受けることができます。営業担当者は常に効果的な販売のために学ぶべき新しい戦略と新しい技術を持っています。
新しい営業担当者を就任させるときは、会社固有のトレーニングを完了することが優先事項となります。あなたの新入社員が初心者でない限り、その人は少なくとも売却の仕組みについての基本的な知識を持っているでしょう。ただし、新しい販売担当者は、会社の製品や会社の販売プロセスの仕組みについてあまり知らない可能性があります。
入門
始めるための最も簡単な方法はあなたのカスタマーサービスチームと新しい販売員を着席させることです。カスタマーサービス担当者は、あなたの製品に親しんでいて、既存のカスタマーが最も好きである、あるいは最も好きでないカスタマーを知っています。新しい営業担当者に、いくつかのカスタマーサービスへの問い合わせに耳を傾けてもらい、新しい採用担当者にできるだけ製品に関するドキュメントへのアクセスを許可してください。ドキュメントはユーザーガイドからあなたのウェブサイトへのパンフレットまで及ぶ。
あなたの製品ラインに慣れたら、セールスチームの経験豊富なメンバーと新しい人をパートナーにしましょう。電話を聞いて予定をたてることで、新入社員はそのプロセスがどのように機能するのかを知ることができます。最初から最後まで1回の販売を経験するだけで、永続的な影響を与える可能性があります。
内外でのトレーニング
新しい営業担当者が特定の分野で弱点を示している場合（たとえば、彼女は予定を立てるのに優れていますが、最後に窒息しています）、次に基本的なトレーニングを受ける時間です。内部トレーニング（つまり、自分で行うか上級営業担当者を割り当てる）または外部トレーニング（たとえば、販売トレーニングクラスなどの正式なトレーニングのために新入社員を申し込む）のいずれかを行うことができます。
社内トレーニングはより安価で、従業員のニーズに合わせてカスタマイズできますが、時間がかかります。あなたの最高の販売員が販売をするのではなくトレーニングをすることに貴重な時間を費やすならば、結局それはあなたをより長い目で見ればもっとコストがかかることができます。別の方法は両方のアプローチを組み合わせることです：外部のクラスのために新入社員にサインアップして、そしてロールプレイングセッションを手配するか、または彼を任命に出すことによってその人が内的に練習するよう手配する。
ベテランの営業担当者に関しては、新製品やサービスを追加するときはいつでも、営業担当者全員が初心者だけでなくそれについて知る必要があります。
4つのユニバーサルトレーニングのヒント
- 共感を使う。 どんな良い販売員でも良い問題解決者です。営業担当者が自分の見込み客の靴に身を置くと、見込み客の問題を理解できる可能性があります。できれば、見込み客が認識していない問題もあります。良い販売員は先を見越すことができます。彼らは見込み客に、「これから2〜3か月以内に、XYZの問題に遭遇することになるだろう」と言うことができます。顧客が気付いていなかった（そして解決策を提示した）問題を特定すると、その価値は高まります。
- スクリプトを作成します。 あなたの営業部隊が立つための強固な基盤を持っていることを確認してください。意味は、ロボットのように聞こえることなく、あなたのチームが彼らが売っているものの基本を知っていることを確認することです。あなたは、顧客と話すとき、彼らの脚本、いわば、第二の性質になることを望んでいます。このように、彼らは背景情報を覚えていなければならないことに惑わされず、特定のクライアントの特定のニーズに集中することができます。
- 悪い顧客を識別して下さい。 ウィンドウショッピングをしている顧客や、商品を返却してしまうような慢性的な苦情を訴えている顧客の物語の兆候を見つけることは重要です。セールス担当者に渡すことができる2つの赤い旗には、セールスプロセス中に失礼な見込み客（そして悪化する価値がない）と、1日に5回電子メールを送る（そして価値がない）見込み客が含まれます。 。あなたの販売員が悪い顧客を見つけるのを手伝って、彼らが良い顧客への販売に集中できるようにしましょう。
- 恐怖を克服する。 特に経験の浅い営業担当者になると、恐怖を乗り越える手助けをする必要があります。初心者にとって、ほとんどの人は拒絶を恐れています - そして拒絶はすべての販売業務に伴います。営業担当者には、彼らが却下されることを知らせましょう。そして覚えておいて、ほとんどの社会的な人々でさえも人前で話すのを恐れています。彼らを準備するのを助けるために、あなたのチームの各メンバーが他のセールスメンバーにプレゼンテーションをする練習をして彼らが（ゆっくりと）パフォーマンスの彼らの恐れを克服するようにしてください。
トップセールストレーニングテクニック
セールストレーニングを実施するための最も一般的な形式をまとめました。
コース一般的なコース形式は、直接でもオンラインでも、あなたの販売知識をチームメイトに移すための素晴らしい方法です。また、コース形式を使用すると、営業担当者は自分の進捗状況を追跡しながら、自分に合ったスケジュールでトレーニングを行うことができます。
対面ワークショップ短い対面型のワークショップは仕事の日を分割して、あなたの継続的なセールストレーニングを取り巻く興奮を築くのに良い方法です。
社外コンサルタントの採用トレーニングする人数が多すぎる場合、または効果的な社内トレーニングを実施できない場合は、外部のコンサルタントを雇ってトレーニングを受けることを検討してください。経験豊富なコンサルタントは、豊富な経験、貴重な市場情報、および販売ツールをカスタマイズする機能に基づいて、多くの価値を追加できます。それはあなたが専門家を連れてくることによってあなたがバイインを得るのを助けることもできます。
カンファレンスカンファレンスにより、従業員は実績のあるリーダーから学び、市場の動向を把握することができます。会議では、全員が業界のトレーニングに参加することで恩恵を受けることができるように、チーム全体を参加させることもできます。
内部チームテスト時には学ぶための最善の方法は深いところに投げ込まれることです。成功と失敗の両方の過去の販売サイクルの監査を実施することは、実際のアプリケーションを使用して販売員を訓練するための素晴らしい方法です。
フィールドトレーニングのフィードバックが重要です。ほとんどの才能開発は分野で起こります。ただし、電話の後に営業担当者が受け取る分析とフィードバックが共鳴しています。実際の販売状況における顧客の意見に耳を傾け、顧客のニーズを理解してから具体的なフィードバック（良い面と悪い面）を提供すると、人の販売能力に影響を与えます。
トレーニングのヒント
eラーニングを使って教育しましょう。あなたのセールスチームがあなたの製品を前から後ろに知らない場合は、最高のリスナーでさえセールスを終えるのに間に合わないでしょう。営業担当者、特に新入社員は、販売時の自信を高めるために製品の詳細を理解する必要があります。十分な製品トレーニングを受ければ、特定のクライアントの問題を識別し、製品を完璧なソリューションとして位置付けるのに十分なほど詳細に製品の詳細を理解することができます。
eラーニングにより、営業チームはどこにいても製品知識を磨くことができます。オンラインのビデオやモジュールを通じて、進行状況を追跡して、誰もが必要な資料を見たことを確認できます。
マイクロラーニングを試してください。営業担当者は他の人とまったく同じです。一般に、一度に膨大な量の情報を保持することはできません。
参加者はMEGO効果（「私の目が艶出し」）と呼ばれるものに苦しんでいるため、ほとんどの複数日にわたるセールストレーニングイベントは基本的にお金の無駄遣いです。従業員がそれらを吸収してテストする時間があるように、すべてのトレーニングセッションを短くしてそれらを整えます。
特定の成果に報酬を与えます。営業担当者は目標に基づいて動いています（おそらく他の従業員よりも優れている）ので、業績ベースのトレーニングプログラムは別の優れた選択肢になります。
ただし、チームの成功を一般化しないでください。もっと効果的なセールストレーニングのテクニックは、彼らが四半期の目標を一定の割合だけ上回ったので彼らが良い仕事をしていることを彼らに教えること、または特に難しいセールを締めくくることにおける彼らの実績を認めることです。
サクセスストーリーを共有する。National Business Research Instituteによると、従業員の態度は顧客満足度の40〜80パーセントに影響します。
高い従業員エンゲージメントと士気は、収益に直接影響を与えます。互いの成功を共有することはまたあなたの営業担当者に一体感を植え付け、彼らがより懸命にそしてより賢く働くことを奨励します。
