4種類のプロフェッショナルバイヤー

あなたがB2Bを売るなら、あなたはたぶん多くのプロのバイヤーと取引します。買い手は彼らの会社のために材料を見つける責任があります、そして彼らが悪い取り引きをするなら彼らは文字通り彼らの仕事を失うことができます - それで彼らは非常に真剣に購買を取ります。ベテランのバイヤーは多くの営業担当者より販売についての詳細を知っています。プロのバイヤーにセールストリックやマニピュレーション戦術を使用するのは、通常は良くない考えです。これらの戦術はすぐに見つかるので幸せではないでしょう。代わりに、プロに売るための最善の方法は、彼らが動機を与えているものを見つけ出してそれを供給することです。

さまざまな種類の購入者がさまざまな動機や目標に動機付けられる傾向があるため、販売プロセスの早い段階で各種類を見つけることができることが重要です。

ナンバークランチャー

これらの買い手は事実と数字によって動かされます。彼らの目標は、情報を収集し、それを使用して現状の市場モデルを構築することです。それから、彼らはそのモデルを使用して、可能な限り最高の価格で可能な限り最良の製品を取得します。購入プロセス中に収集された事実は、後で販売員を軟化させ、より良い取引を得るために弾薬として使用されます。

セールスプロセスの初期段階では、ナンバークランチャーは通常静かで無情です。彼らは、沈黙が通常営業担当者にもっと話すようにすることを知っている（そしておそらく彼女が後で使用できるように詳細を漏らす）ことを知って、異議を申し立てることはめったにない。 number-cruncherは分析によって生存し、死ぬため、決断するまでに長い時間がかかる傾向があり、最初の（または2番目の）任命中に決着をつけることをほとんど望んでいません。彼らはしばしば金融やビジネス研究の背景を持っています。

このタイプのバイヤーについての良いニュースは、あなたがあなたの側に事実があり、あなたの製品がより良い価値である方法を証明することができれば、あなたが取引を終えるのに問題がないということです。あなたのポイントを示す証明可能な詳細と数字の多くを提供してください。お客様の声、参考文献、およびカスタマーストーリーは、あなたが彼女に言ったことをバックアップするため、非常に役立ちます。

威嚇者

威嚇者は、販売員からかなりの額を詐称するために彼らの立場を利用します。これは、プレゼンテーション中に怒鳴る、脅迫する、さもなければ公開敵意を示すバイヤーです。彼の目標は、必要な手段によって最高の価格を引き出すことです。ある意味では、この購入者は販売を得るために操作と詐欺を使用するステレオタイプの販売員の鏡像であり、実際、これがすべての販売員が機能する方法だと信じるかもしれません。威嚇者が購買に強いバックグラウンドを持つことはめったになく、「仕事があった」ために偶然に買う役割に滑り込むことがよくありました。

脅迫者は、彼に統制の幻想を与えることによって最もよく扱われます。彼は力強さを感じたいので、彼に任せなさい。威嚇者は何にでも全額払うという考えに侮辱されているので、ある種の価格取引を提供するか、または特別オファーをすることを計画してください。また、威嚇者は非常に価格重視であるため、彼らが選択する製品はエンドユーザーにとって最良のものではないかもしれません - したがって、誰かが実際に製品を使用し始めたらキャンセルされた販売になるかもしれません。良いニュースは、会社のニーズに完全には触れていない買い手は、おそらくその立場で長く続くことはないだろうということです。

エンジニア

技術的または研究開発的な経歴を持つバイヤーは通常、製品がどのように機能するかに関心があります。彼らは技術的な詳細と製品の機能に重点を置き、非常に人気の高いバイヤーです。ナンバークランチのように、エンジニアは非常に事実志向のバイヤーですが、彼女の焦点はそれがすることよりも製品がどのように働くかにもっとあります。

エンジニアは、製品の技術的な詳細を理解している営業担当者を尊重し、技術的な経歴を持つ営業担当者にとっては簡単な販売になります。実際、エンジニアが自分の話を知っているとエンジニアが判断すると、彼女は自分が言ったことすべてを額面どおりに行い、提示された価格が良いものであると見なします。彼女はおそらく製品のエンドユーザーと優れた関係を持っており、彼女の主な目標は彼らのニーズを満たすことです。技術者を扱う営業担当者は、スペックシート、ホワイトペーパーなどを使用して、技術的な詳細についての彼女の飢餓を解消する必要があります。

あなたの工場やエンジニアリング部門のツアーも彼女をとても幸せにするでしょう。

話し手

話し手は、彼らが市場について知るためにそこにあるすべてのことを知っていると彼らは信じています、そして、彼らはその知識を共有することを楽しみます。彼らはしばしば強い商業的背景を持ち、ばかな人々ではなく、彼らが他の誰よりも賢いと確信しています。話者は、会議を引き継ぎ、事実とストーリーを共有しながら、あなたが意見を聞かせることはほとんどできないという事実によって容易に認識されます。あなたが彼の動機を識別し、そしてそれに合うようにあなたの利益を調整するためにあなたが必要とするすべての手がかりを通常拾うことができるのを聞いてください。

話者を処理するための最良の方法は、正しい方向に彼を注意を喚起するような情報の断片を共有することです。販売プロセスの早い段階で彼をプライミングする必要があります。あなたが最終交渉段階に達すると、彼は完全にシャットダウンし、あなたがするかもしれないどんな反論にも耳を傾けないでしょう。話者も検証によく反応します。覚えておいて、彼らは彼らが市場の達人であると思うことを好むので、彼の知恵に同意すること、そして/または彼が以前に言ったことをバックアップする詳細を出すことはあなたに重大な承認を勝ち取るでしょう。