感情的な販売のための2つのアプローチ

見込み客の大多数は、論理ではなく感情に基づいて購入します。彼らは「正しい」と感じるので買うことにし、それから論理を使って自分で決定を正当化します。そのため、見込み客と販売しているものとの間に感情的なつながりを深めることができれば、それだけ簡単に売り上げを閉じることができます。

見込み客メリット

営業担当者としてのあなたの仕事は、見込み客があなたの製品を所有することから得られるであろう利益を見るのを助けることです。すべての利点には感情的なつながりがあります。それが彼らが機能と違うのです、そしてそれが彼らが販売のために効果的である一方で機能のリストを暗唱することがただ見込み客の目を艶出しさせる理由です。あなたは、連絡の最初の瞬間から給付金関連プロセスを開始することができ、そして開始すべきです。これは通常見込み客へのコールドコール中に発生します。

あなたのコールドコールの間に、あなたの製品の利点を推進することから始めないでください。代わりに、あなたの利点について話すことから始めましょう。この時点で見込み客はあなたの製品を知らないし、気にしません。あなたの最初のステップは、あなたが信頼できる情報源である理由を示すことです。見込み客は、あなたが自分の製品について何を言おうとしているのかを信じる前に、まずあなたを信じる必要があります。それであなたが見込み客にあなたがしていることを説得力のある方法で言うことから始めなさい。あなたの紹介に技術用語を載せないでください。覚えておいて、目標は論理的なレベルではなく、感情的なレベルで接続することです。

例えば、あなたが保険を売る場合、あなたの紹介はあなたがあなたの顧客に将来についての安心を与えるということかもしれません。

アプローチの決定

感情的な販売には2つのアプローチが考えられます。ポジティブアプローチとネガティブアプローチです。否定的なアプローチは、営業担当者によってはるかに一般的に使用されています。本質的には、見込み客の最大の苦痛に対する治療法または予防法としてあなたの製品を提示することを意味します。一方、積極的なアプローチは、将来的に良いことが起こるようなものとして製品を提示します。ほとんどのプロスペクトはどちらかのアプローチに対してより適切に対応するため、どのタイプのプロスペクトを持っているかについて早い段階で検証することをお勧めします。

どちらの方法を使用するかを決定するのに最適な時期は、資格のある質問の一環として、プレゼンテーションの早い段階です。あなたの見通しはそれらが否定的な質問よりも邪魔にならない可能性が高いため、感情的に肯定的な質問から始めるのが最も安全です。次のような適格な質問が含まれる場合があります。あなたはこの会議から何を得たいと思っていますか？あなたはどのくらい購入をすることを考えていますか？」など。これらの質問は製品に関連した彼の前向きな感情に触れ、あなたに彼の期待についての手がかりを与えます。

否定的な質問は恐怖反応を引き出すので、いくつかの見込み客はそれらに答えることについて微妙に思うでしょう。これらの質問には、次のようなものがあります。どのくらいあなたはこの問題を抱えていますか？それを解決することはあなたにとってどれほど重要ですか？例えば、「購入することについてどのくらい考えていましたか」や「どれくらい問題がありましたか」など、正と負の質問のいくつかは非常によく似ています。違いは、最初の人が見込み客が得ようとしていることに焦点を当てているのに対し、2番目の人は解決したい問題に焦点を当てていることです。

1つ目は希望を引き出し、2つ目は恐怖を引き出します。

次のステップ

基本をカバーし、あなたの見込み客について少し学んだら、あなたはあなたの感情的なつながりをその見込み客に対してより具体的にすることができます。たとえば、妻が経済的支援がないままにされることを心配しているために保険を購入することを検討していることを知った場合、「Marieがこのポリシーオプションについてどう思うか」と尋ねることができます。製品との関係で、あなたはそれを彼にとってはるかに現実的なものにし、そして彼は彼があなたから買った後に何が起こるのかを描き始めるでしょう - それは実際に、彼が買うと決めることをはるかに可能にします。