コールドアポイントメントの募集で成功する方法

コールドコーリング：固くなった営業担当者でさえ彼らの靴を揺さぶらせる恐れのある恐ろしい営業テクニック。実際、コールドコールは試練である必要はありません。コールドリードを元気よく暖かい見通しに変える方法は次のとおりです。

意思決定者と連絡を取る

企業間販売では、適切な意思決定者に到達するために、1人以上の人を介して自分のやり方で仕事をしなければならないことがよくあります。あなたがあなたのターゲットが誰であるかをあなたが見つけることさえする前に、それは複数の呼び出しを要するかもしれません。

意思決定者を保護している人である「ゲートキーパー」に、あなたを通過させるよう説得しなければならないことがよくあります。ゲートキーパーを敵と考えないでください。彼または彼女はあなたに意思決定者についての貴重な情報を与えることができる潜在的な同盟国です。

なぜあなたが電話をかけているのか、トリッキーを使用しようとしているのかについて、ゲートキーパーにうそをつくことはありません。信頼は販売を成功させるための前提条件であり、ゲートキーパーに嘘をつくことであなたは見込み客の信頼をすぐに破ることができます。代わりに、あなたが何を売っているのかゲートキーパーに伝え、誰がその製品またはサービスを購入する責任があるのか​​尋ねてください。

時には最善のアプローチはすぐに出てきて彼または彼女の援助をゲートキーパーに頼むことです - 多くの人々は本能的に助けを求める嘆願に応じます。

予定を売る

あなたの電話のポイントはあなたの製品を販売することではなく、約束を得ることです。意思決定者の関心を引き付ける必要があるのは、意思決定者がより多くの意見を聞きたいからです。

話をするのに良い時期かどうかを尋ねることから始めます。それはあなたがあなたの見込み客の忙しいスケジュールを尊重することを示しています。彼らが今話すことができないと言うならば、もう一度提案して、具体的にしてください - “私は後で電話をかけます”と言ってはいけません“あなたにとって都合が良いなら明日の午前9時に電話をかけます”

意思決定者が今すぐ話したいのであれば、すぐに彼らの注意を引く必要があります。会話の最初の数秒は重要です。営業担当者と同じくらい多くの異なるアプローチがありますが、ここにいくつかの可能性があります。

• 彼らを笑わせる。 「こんにちは、Jane Smithです。これはセールスコールです。たいてい自分自身をからかっても大丈夫ですが、他の人をからかったり、見込みを害したりすることは避けてください。
• 貴重なものを提供してください。 私が銀行商品を販売していたとき、私は見込み客に「無料の財務レビュー」を提供したいと思いました。自分のオフィスで見込み客に会い、彼らの現在の銀行商品についていくつか質問し、お金を最大限に活用するようアドバイスします。実際の商品を販売している場合は、一対一のデモンストレーションをお勧めします。

• 彼らの問題を解決してください。 「あなたの最大の、最も解決できない問題は何か」と尋ね、それからあなたの製品やサービスがそれを解決するのに役立つ1つか2つの方法を挙げなさい。このアプローチはかなり創造的な思考を必要とするかもしれません、しかし、あなたが良い答えを思いついたならば、あなたはほぼ確実に約束を得ることができます。

肯定的なメモで終わる

氷を壊して意思決定者にあなたの製品について少し話をしたら、それは約束をする時です。それは重要であり、それは重要であり、それは断言的に呼び出しを閉じるために絶対に必要です（私はこれを十分に強く述べていますか？）。見込み客があなたに予約を求める準備ができているとは考えにくいので、彼らに依頼するのはあなたでなければなりません。

彼らがあなたと会いたいと思うと仮定する言語を常に使いなさい。 「あなたは約束をしますか？」と言うのではなく、「来週の木曜日の午後3時に会うことができますか？」と言うのではなく、見込み客がノーと言うのを難しくします。

電話の間中、丁寧でプロジェクトの自信を持ってください。あなたが遭遇するすべての人を礼儀正しく尊敬することによって、あなたは彼らがあなたが彼らの時間を大切にしていることを彼らに示しています。そして、あなたがあなた自身とあなたの製品に自信がないならば、あなたはあなたの見込み客がそれらにも自信を持っていると期待することはできません！あなたの製品やサービスがあなたの見込み客を（彼らがまだそれを認識していなくても）助けになるだろうということを覚えていて、それに応じて行動してください。