販売のための推定上の、高度なおよびハードクローズ

セールスの経験則では、セールスプロセス中の成果が上がるほど、顧客のクローズが容易になります。あなたがあなたのプレゼンテーションの終わりに到達し、彼が購入したいという見通しを確信していないならば、あなたは終わりの難しい時間を過ごすことになるでしょう。一方で、親密な関係を築き、利益を説明するという優れた仕事をしたことがあるなら、「ここにサインインする」のと同じくらい簡単です。

クロージング手法の使用に関する議論

営業担当者の中には、クロージング技術で大成功を収めている人もいます。彼らは予約の開始時に「この商品が現在の商品の75％節約できる方法をお見せした場合、今日から購入しますか」というような声明を使って締め切り始めます。これらの営業担当者は、見込み客を操作して購入するために社会心理学のトリックを使用しているため成功しています。

他の営業担当者はクロージングテクニックに反対し、伝統的なクロージングの「トリック」に頼るセールスマンは売りにならないと主張しています。残念なことに、販売プロセスが順調に進むことはめったにないので、まったくクローズする必要はありません。あなたが見込み客との強い信頼を築き、彼女にとって非常に良い一致である商品を見つけたならば、彼女は閉じるのは簡単でしょう、しかしあなたがそれらに前述のようなナッジを与えない限り、ほとんどの見通しはまだその場で買わないでしょうここにサイン」コメント。

クロージングテクニックを適用する理由

営業担当者にとって最大の敵は慣性であるため、クロージング技術は営業上有益です。変化は恐ろしいことであり、選択肢が与えられた場合、見込み客は新製品を購入してリスクを冒すのではなく、現在の状況を維持するでしょう。

あなたがあなたの仕事をうまくやっていて、見込み客があなたの製品が最良の選択肢であると信じているとしても、あなたがある種の終わりをしないなら彼は彼がそれについてさらに考えるまで購入を延期する可能性があります。変化が大きければ大きいほど（そしてより高価であればあるほど）、見込み客が足を引っ張る可能性が高くなります。

クロージングテクニックの種類

それでは、クロージングテクニックを適切に使用することは、見込み客を動かす最後のちょっとしたプッシュを与えることです。販売員が試みるかもしれない技術のいくつかの異なるタイプはここにあります：

推定クローズ

クロージングまでの販売プロセスのすべての部分は、あなたの商品を購入することが現状にとどまることより実質的に優れているという見通しの感覚に貢献するはずです。スターセールス担当者は通常、推定クローズなどの非常に単純なクローズ手法に頼っています。プレゼンテーション中に適切な基礎を築くように注意を払っているためです。

アドバンストクローズ

複雑なクロージングテクニックは通常、両方の意味で「より難しい」クロージングです。それらは、正しく展開することがより難しいために難しくなりますが、メソッドを売ることも難しくなります - 彼らは、彼が自分ではしたくない決定に見込み客を圧迫することによって働きます。ほとんどの営業担当者は、トリッキーな取引に頼るのではなく、単純な決済に固執することをお勧めします。

ハードクローズ

もちろん、いくつかの見込み客は他の見込み客よりも売れ行きが厳しいです。これはあなたの側のエラーが原因である可能性があります、またはそれはあなたのコントロールを超えた要因が原因である可能性があります。例えば、あなたの見込み客がひどい日を過ごしているならば、あなたのプレゼンテーションがどれほどうまくいったとしても、彼はあなたに耳を傾ける気が少ないでしょう。

このような場合、ハードクローズは売却を救うことができます。ハードクロージングは​​、ソフトクロージングよりも露骨に操作的であるため、ちょうど正しく行われない限り、見込み客を困らせる可能性も高くなります。しかし、見込み客が明らかにあなたからの購入を計画していない場合は、高度なクロージング手法がリスクに見合う価値があります。