メリットステートメントが売上に与える影響

基本的なセールストレーニングを受けたセールス担当者は、通常、「機能が教えてくれる、メリットがある」という決まり文句に非常に精通している相手から出てきます。機能は製品の基本的な属性です。利点はあなたの顧客が製品を使わないことから得られるものです。言い換えれば、機能は事実に基づいており、利点は感情に基づいています。そして売り上げはあなたの見込み客に到達するために感情を使うことがすべてです。

例

衛星ラジオを売っているとしましょう。機能の例としては、加入者がどこに行っても聞こえる数千のステーションがあります。しかし、あなたの見込み客はその事実を気にしません。彼らは何千もの放送局を利用できるようになることの利点を気にかけています。この機能と組み合わせることができる多くの考えられる利点があります。 「ボタンを押すだけで何千もの放送局を利用できることは、基本的なラジオよりはるかに便利です」と言うかもしれません。この例では、「便利」という言葉が利点です。

しかし、「あなたが街を出ても、あなたのお気に入りの駅がいつでも利用可能であることを知っているという安心感があるでしょう」または「正しい駅が外にあるので安心できます」と言うこともできます。または、「お気に入りの曲のMP3を購入する必要がないため、これらすべての放送局を所有することでコストを削減できます。」

特定の見込み客にどれが正しい利点であるか、どのようにしてわかりますか？あなたは見込み客に尋ねます。資格取得プロセスの一部は、あなたの見込み客があなたに何を望み、何を必要としているかを理解することです。彼は何かを必要としている（そして／または欲しい）のでなければ彼はあなたと話す時間を取っておかなかったでしょう。そしていくつかの見通しはすぐに出てきて、彼らが何を求めているのかをあなたに言うでしょう。しかし、他の多くの人はあなたが尋ねない限り彼らの動機を説明しないでしょう。

見込み客の希望を把握したら、それらの欲求を互換性のある利点の説明と一致させることができます。頻繁に使用される利点のいくつかの例には、便利な、時間を節約する、お金を節約する、安全、権威があり、使いやすいなどがあります。ちょっとしたブレインストーミングで、あなたはおそらくあなたの製品やサービスに当てはまるもっと多くの利点を思いつくことができます。

機会とメリット

利点の声明はあなたの製品の機能と顧客のニーズの間のギャップを埋めるべきです。あなたがそれを理解するようにあなたの見込み客の必要性を繰り返すことから始めなさい。あなたは「あなたがたくさん旅行して、あなたが町を出るときにあなたのラジオ局が利用できないことに不満を持っていることを先に述べた、正しい？」のように言うことができます。それから、彼が同意したと仮定して、あなたは彼に利益の声明で当たることができます：「まあ、衛星ラジオにサインアップしたら、あなたが街を出るときあなたのお気に入りの局がまだ利用可能であることを知るという安心感があるでしょう」

見込み客の具体的なニーズや要望に合わせて給付明細書が有効になるのは、その場合だけです。あなたが最初にその情報を集めるのに時間がかからないならば、あなたは暗闇の中で撃っています。上記の例で、見込み客の動機を調べていなくて、どこにいてもステーションにアクセスしたいと思っていたことを発見した場合は、代わりに「お金を節約する」という利益声明を書き出したかもしれません。そしてこの利益声明は、見込み客を買いに近づけることはなかったでしょう。あなたは彼の主な必要性を無視しているので、実際には、それは彼をさらに遠くに遠ざけたかもしれません。

前もって少し準備をしておくと、利点を最も効果的に表現するのに役立ちます。まず、製品の機能のリストを作成してから、リストの機能ごとに1つまたは2つの利点ステートメントのリストを作成します。このリストを手に入れると、ほとんどの見込み客のニーズに明確に対応する準備が整います。もちろん、あらゆる状況を網羅したリストはありませんが、会う見込み客の95％に適切な回答を用意することができます。