販売におけるWIIFMの芸術

経験豊富な営業担当者は、「みんなのお気に入りのラジオ局はWII-FMです」と冗談を言うことが多いでしょう。彼らは、WIIFMという頭字語に言及しています。いいえ、これはあなた、セールスマンを意味するわけではありません。それはあなたの見込み客や潜在的な顧客を意味します。

あなたの利点にWIIFMを使用してください

あなたがあなたの売り込みをするときあなたの販売見込み客のニーズはあなたの心の一番上にあるべきです。あなたが近づくあらゆる見通しはWIIFMの観点からあなたのピッチを考慮するでしょう。それが、売っているものの特徴ではなく、利点について話すことがとても重要な理由です。文字通り、彼のために何があるのか​​を彼に伝えてください。

見込み客は、あなたが今月少なくともさらに3つの売上を締めくくる必要があること、またはあなたが休暇に出る前に大きな勝利を狙っていることを気にしない。そしてなぜ彼らはそうすべきですか？どちらもそれらに恩恵をもたらしません。あなたの見通しはあなたが彼または彼女があなたの製品を買うことによって何を得るために立っているかについて聞きたいと思っています、そして、あなたが彼を速く動かして欲しいならそれはかなり重要な何かであるべきです。これが、他の機能よりも劇的に優れている理由です。

購入のメリット

利益は彼があなたから買うなら見込み客が得ることになっているものの具体的な例です。その結果、彼らはWIIFMの考え方に直接訴えます。一方、機能は製品に関する特定の事実です。彼らは製品がどのようにあなたの見込み客の生活を向上させるかを説明しません。

車を売っているとしましょう。あなたが7.4秒で特定のモデルが0から60 mphまで加速するという見通しを言うならば、それは特徴です。知っておくといいのですが、点線でサインインするように説得しても意味がありません。しかし、車の加速が速いために彼が安全に高速道路に入ることができるという見通しをお伝えになれば、それは利点です。あなたは見通しWIIFMを言っています。

または、あなたの見込み客が、定年に近づいている年配の女性であり、信頼性や退職後の予算の点で加速ほど心配していないとしましょう。彼女は白熱している、なぜなら彼女は本当に新しい車を望んでいるけれども、彼女が数年後の最後の時間にそのタイムレコーダーをパンチするとき、彼女は車の支払いについて心配する必要はありたくないからです。

あなたは車の機能について何度も続けることができます、または彼女が今買うならば、車は彼女が引退するまでにたぶん支払われるか、またはそれに近いであろうと指摘することができます。彼女は今ではなく車の支払いをしているのではないでしょうか。

彼の支払われた下取りに関しては、それはそれに9万マイルを持っています。たぶん、多大な費用と予想外の修理なしに彼女を引退させることはできない、と言うかもしれません。 それは 彼女のためにそれには何があるのですか。

何が要因

覚えておくべきもう1つの重要なことは、ある見込み客の利益が別の見込み客の「そう何なのか」ということです。誰もが同じニーズを持っているわけではありません。彼らは同じことを平等に評価しません。 WIIFMはまた、見込み客が何を探しているのか、またどこから来たのかを理解するために時間をかけなければならないことを意味します。それからそれらの必要性を論議するのを選ぶあなたが選ぶ利点を一致させなさい。