ソリューションセールスとは

多くのセールスライター、トレーナー、そして自称「セールス教祖」は、ソリューションセールスがあなたの売上、総利益、そしてあなたの収入を増やす最良の方法であることを示唆しているようです。 「ソリューションセールス」スタイルで販売する方法を学ぶことは最先端であり、他のすべてのセールススタイルを置き換えることを多くの人が提案しています。

この考え方の問題は、ソリューションの販売が目新しいことではなく、これまでに発明された最も古い販売スタイルの1つであることです。

ソリューション売上高

簡単に言うと、ソリューションの販売は、プロが顧客のニーズを満たす製品またはサービスを販売する（または販売しようとする）ときです。表面的には、ソリューションの売上は純粋に軽薄なもの以外の何かを販売するときです。

ソリューションセールスに関わるステップ

ソリューションの販売は顧客のニーズを必要とするため、ソリューションの販売に関わる最初のステップは、顧客のニーズを特定、発見、または創出することです。顧客のニーズを特定するには、基本的に、顧客のニーズを解決する能力に関連するため、顧客のニーズの正確なニーズを判断する必要があります。多くの場合、あなたの顧客のニーズは彼らがそれがあると信じているものではないかもしれません。あなたの仕事は、顧客が彼らの真の必要性を認識するのを助けることです。

顧客のニーズを見出すには、深く掘り下げて質問し、いくつかの調査を行う必要があります。ほとんどの場合、カバーされていないニーズは、ニーズが存在することを認識していないか、何かをニーズとして認識していないために、顧客によるニーズとして認識されません。

明らかにされる必要があるかもしれないもう一つのタイプのニーズはあなたの顧客が明らかにされたくないというものです。あなたが抵抗、敵意、さらには怒りさえ経験したときにあなたの顧客があなたが発見されたくないという必要性につまずいたときあなたは知っているでしょう。

ニーズを創造するには、才能、スキル、そして高いレベルの自信が必要です。ニーズを創造することは、まさにそのように思えることです：あなたの納得のためにあなたが顧客としてまったく必要と見なされないのでない限り、彼らが何かが必要であるとあなたの顧客に納得させる。

解決策を売りに出す

営業担当者としてあなたが顧客のニーズに解決策を提供しない限り、ニーズの特定、発見、創出は役に立ちません。解決策を提案することが、「解決策の販売」のすべてです。あなたの製品が解決する必要性を持たない顧客に解決策を提案しようとしているならば、あなたの提案された解決策はまったく解決策ではないでしょう。

あなたの提案はそれが解決策と見なされるためにあなたの顧客のニーズを解決しなければなりません。

ソリューションセールスの問題

インターネットが登場する前は、顧客は営業担当者に自分のニーズに対する解決策を知らせるために頼っていました。ほとんどの場合、ビジネスマネージャまたはオーナーは、ビジネス上の問題を解決するための実証済みの方法やプロセスを知るためのリソースを持っていませんでした。しかし、圧倒的多数の企業がインターネットにアクセスできるため、管理者と所有者は、既知の問題と未知の問題の両方を克服するための実証済みまたは提案済みの方法を学ぶのではなく、数回クリックするだけです。

販売する製品またはサービスによって解決できるニーズの発見、発見、または作成に専念している営業担当者は、顧客が問題に完全に気付いていないだけでなく、問題が解決できることに気づいていないと想定しています。問題の解決策があること。

顧客は、業界固有のベストプラクティスについて学ぶ際には、より多くの情報を得ており、ビジネスプロセスを改善するための競争に強く動機付けられています。これがソリューションの営業担当者にとって意味することは、顧客はすでに問題、ソリューション、およびオプションを認識しているということです。そのため、非常にユニークなソリューションを販売しない限り、従来のソリューションのセールスアプローチに頼ることは、セールスキャリアにおける課題を克服するのが非常に困難になります。