リレーションシップセールスモデルがまだ有効かどうかを調べる

これまでに作成された中で最も効果的で強力なモデルであると主張する「販売モデル」がいくつかありました（そしてこれからもそうなるでしょう）。彼らは、モデルに従う人がより多くの売上を閉じ、より多くの利益を彼らの取引で得て、プロモーション、収入、賞、そして賞金を稼ぐことでより成功するという約束を持っています。

広く使用されているそのようなセールスモデルの1つは、リレーションシップセールスモデルです。このモデルは、営業担当者の主な役割は、顧客との関係を確立することであることを教えています。その信念は、人々は彼らが好きな人々から購入するのが好きであり、そうする理由を見つけるだろうということです。

逆に、人々は自分が好きではない営業担当者から購入しない理由を見つけるでしょう。好きになる、もっとお得になる。リレーションシップの構築は、セールス担当者にとって考慮すべき強力で有益な目的ですが、リレーションシップセールスモデルが時代遅れになったことを受けて、多くの変更や新たな傾向がもたらされる可能性があります。

顧客は忙しい

関係は構築するのに時間がかかります。 「即席の関係」などがありますが、ほとんどの顧客は、リレーションシップセールスモデルがリレーションシップを築くのに必要なほど頻繁に営業担当者との面談に費やすことができません。

顧客は、営業担当者に連絡を取り、情報と価格を入手してから、提案されたソリューションが顧客およびそのビジネスニーズに適したソリューションであるかどうかを判断します。

顧客はより良い情報を得ている

リレーションシップセールスモデルの一部は、顧客のビジネスの特定の側面の専門家であることに依存しています。このモデルは、情報に基づいて準備された担当者が、必要な情報を顧客に提供することで信頼性と信頼性の両方を獲得することを示唆しています。

インターネットはビジネスにおいて多くのことを変えました、そしてこれらの変化の最も重要なものの1つは顧客が情報にアクセスするのがいかに簡単かということです。顧客は、ビジネスニーズ、垂直および水平産業、および課題に対する利用可能な解決策について、ますます情報を得ているか、またははるかに良くなってきています。

多くの顧客はもはや彼らに知らせるために彼らの「販売員の友人」に頼っていません。実際、知らない顧客は価値の低い従業員と見なされることがよくあります。仕事の安全性を高めるために、顧客は絶えず知識ベースを増やしているため、営業担当者への依存度が低下しています。

リレーションシップセールスアプローチの過飽和

それが好きであろうとなかろうと、あなたはあなたのアカウントを呼び出している唯一の販売員ではありません。競合他社が電話をかけるだけでなく、さまざまな業界の代表者があなたと同じ意思決定者を訪問し、電話をかけ、電子メールで送信しています。

Relationship Sales Modelは非常に広く使用されているため、顧客は営業担当者と彼らとの関係構築の試みにかなり慣れています。非常になじみがあり、実際には、顧客は疲れ果てて営業担当者が言うのに飽き飽きしています。 「私はあなたに何かを売るのではありません。あなたとの長い関係を築きたいのです。」 顧客がそれを聞くとすぐに、彼らはおそらく考え始めます 「この担当者は私に何かを売りたいのです！」

単一モデルへの依存が制限されている

Relationship Sales Modelのようなセールスモデルが、担当者にとって価値があり重要なツールであることは間違いありません。初期と長期の両方の訓練で。しかし、1つのモデルへの依存は危険で限定的なキャリアの動きです。営業担当者は、複数の販売モデルを学び、既知のモデルをいつ使用するかを区別するための洞察力を構築するのに最適です。これはスキルやテクニックを閉じるのとよく似ています。

1つに頼ると、特定のタイプのクローズを要求する販売機会のみをクローズします。たった1つの販売モデルを使用すると、別のアプローチが使用された場合に成功した可能性がある顧客を獲得する可能性を排除するというリスクを効果的に回避できます。