中小企業への販売

特定の製品やサービスにとって、「スイートスポット」の見込みは中小企業です。この種のB2Bセールスでは、販売から大企業への販売、つまり販売から消費者への販売とはまったく異なるアプローチが必要です。スモールビジネスにはニーズと制限があり、これらを特定して対処できれば、この市場でかなりの成功を収めることができます。

中小企業とは

スモールビジネスアドミニストレーション（SBA）は、中小企業を営利目的で、私有で、その分野では優位ではないと定義しています。中小企業は一般的に年間2000万ドル以下の収入を持ち、500人以下の従業員を雇用しています（時にははるかに少ない）。この規模の企業は通常、購買の専門家をスタッフに任命する必要性や資金を持っていません。あなたが中小企業に売るそしてあなたの製品が事務用品よりも高価なものであるならば、オッズはあなたがビジネスの所有者または所有者に売ることになるでしょう。

幸いなことに、中小企業への販売は大企業の顧客とは対照的に販売サイクルの短縮を意味します。長く複雑な承認プロセスを経る必要はないからです。実際には、あなたは最初の会議で販売を終了する可能性が高いです。事業主と直接取引をしている場合、二階からの承認を待つ必要はありません。

意思決定者

意思決定者と会う前に、何らかの調査を行い、少なくとも彼の会社に関する基本事項を明らかにしてください。見込み客のWebサイトを見るだけで、所有者が誰であるか、現在の所有者が会社を設立したか他の人から購入したか、主要な成功例などがわかります。いくつかの会社は彼らの重要な顧客をリストアップさえします、そしてそれはあなたのセールスプレゼンテーションのために非常に役に立つことができます。あなたがあなたの予定の間にあなたの製品がX社への将来の売り上げにどれほど有用であるかについて言及しそしてそれを１つか２つの例でバックアップするならば、あなたの見通しは非常に感動するでしょう。

スモールビジネスのオーナーは、スモールビジネスの失敗率を取り巻く不愉快な統計をよく知っています。たとえ彼らが個々に成功したとしても、彼らはセーフティネットがないこと、そして本当に悪い年がそれらを一掃することができることを知っています。その結果、事業主の安心感を高める方法としてあなたの製品を提示することは、しばしば効果的なアプローチです。多くの中小企業は経済的にエラーに対するマージンが非常に少ないので、お金を節約することも非常に有益な利点です。

これらの所有者は一般的に2つの方法のうちの1つで彼らのビジネスを進めようとしています：それが業界の主要なプレーヤーになるまでそれを成長させること、または彼らの会社を買うより大きな会社を引き付けること。プレゼンテーションの早い段階で、見込み客がどのように傾いているのかを調べてから、その目的を達成するためのツールとして製品を位置付けます。たとえば、会計ソフトウェアを販売している場合、数年前のレポートをすばやく作成する機能は、会社の売却や合併の際に非常に役立ちます。

このようなレポートは、成長している企業が長所または短所を特定し、事業主の戦略的計画を導くのにも役立ちます。

あなたの製品やサービスを彼の長期的な目標に結び付けることの長所は、それによって彼が後でプロバイダに切り替える可能性がはるかに少なくなるということです。あなたはあなたがあなた自身とあなたの会社を戦略的パートナーにしています。結果として、あなたはあなたの競争相手の悩みに対して彼を防御します。