効果的な販売計画の要素を学ぶ

販売計画は、すべての販売員にとって非常に重要なツールです。あなたの会社は販売計画を立てているかもしれません、そしてもしそうなら、あなたは間違いなくそれを学びそしてそれに従うことのポイントを作るべきです。しかし、個々の販売計画がなければ、あなたはあなたの販売を次のレベルに高める機会を逃しています。

優れた販売計画の2つの主要要素

優れた販売計画には、販売戦略と販売戦略の2つの主要要素があります。戦略と戦術は戦争計画を記述するために使用される軍事用語です。戦略は戦争そのものに関するものです。指導者たちが成し遂げたいと思うこと、そして彼らが戦うために選ぶ戦いです。戦術は個々の戦いがどのように戦われるかを決定します。そのため、ビジネス面では、コミュニティの人々に会社について知らせることが戦略になりますが、関連する戦略には、商工会議所の会議への参加、ローカルペーパーへの広告の掲載、事業所でのイベントの開催などがあります。 、出入りするなど

販売計画は、新しい事業成長戦略と戦術、および既存の事業成長戦略と戦術（たとえば、すでに顧客である人々に追加の製品を販売すること）にさらに分類されます。これら4つの要素はあなたの販売計画のためのフレームワークを提供し、そしてそれらすべてを含めることが重要です。しかし、あなたにとって意味のある方法でこれらのコンポーネントに優先順位を付けるのはあなた次第です。最近すでに既存の顧客を獲得しているのであれば、おそらく新しい顧客の獲得に集中したいと思うでしょう。

既存の製品とは一線を画す新製品を発売したばかりの場合は、販売計画でこれを考慮に入れ、現在の顧客に販売することに重点を置く必要があります。

販売割当、地域と製品、およびサービスに慣れる

セールスプランを作成する前に、セールスクォータ、セールステリトリー、製品およびサービスの3つの重要な詳細事項をよく理解しておく必要があります。あなたの販売割当を理解することはあなたの上司を幸せにする計画を立てるのを助けます、そしてまたあなたがあなたの任務を最大にする計画を設計することを可能にするでしょう - それはあなたを幸せにします。あなたの領土を知っていることはあなたの仲間の営業担当者のつま先を踏むことからあなたを守ります。そして、あなたの製品やサービスを知ることはあなたがあなたの見込み客の要求を定義するのを助けます。

販売計画の見直し

最高の販売計画でさえ、定期的な見直しが必要になります。クォータ、製品ライン、既存の顧客基盤、業界、さらには経済の浮き沈みの変更でも、販売計画を調整する必要があります。少なくとも、四半期ごとに計画を見直して、変更が必要かどうかを判断する必要があります。販売計画は生き生きとした文書で、石造りのものではありません。

あなたの販売戦略と戦術を決めるのに問題があるなら、あなたのセールスマネージャーは素晴らしいリソースです。彼らは通常、全社規模の販売目標をより的確に把握し、これらの目標を達成するように販売計画を調整しながら、独自の機会を最大限に活用できるようにします。営業チームの他のメンバーも役に立ちます。あなたのスターセールスマンに彼らが彼らのセールスプランに何を含むか尋ねてください、そしてあなた自身のものを開発するためのジャンプポイントとしてこれらの戦略を使ってください。

はじめに、便利な販売戦略とその戦術の例をいくつか紹介します。

• 私のクォータを25パーセント打ちます： 1週間に50回電話をかけ、1週間に4回のアポイントを設定し、1週間に40人のEメールグリーティングを送信します。
• 私の既存の顧客に、平均して1つの新製品を販売します。 1週間に50通の手紙を送ってアカウントの評価を提示し、1日に5人の顧客に連絡してそのステータスについて質問し、購入後2週間以内にすべての新規顧客に連絡して質問または懸念に答えます。
• 私の地元の顧客を増やす： 12のネットワーキングイベントに参加し、3つの地元の非営利団体のボランティアとして、あらゆる商工会議所の会議に参加します。