販売補償を販売割当に結び付ける

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変動補償プラン

変動報酬プランは、すべてのクォータを見逃しがちなセールスマンの下で火を灯しながら、スーパースターのパフォーマーに報酬を与えることができます。基本的に、あなたは達成度の異なるレベルに異なる手数料率を固定します。具体的な例を見てみると、ウィジェットのセールスチームの月間売上は100ウィジェットという目標を掲げています。あなたはちょうど100個のウィジェットを販売している販売員が25パーセントの手数料を得ると決めます。営業担当者が80個のウィジェットしか販売していない場合、彼は20％の手数料を得ます。

彼が60個のウィジェットを販売している場合、彼は10パーセントの手数料を得ます。

しかし、ニンジンだけでなくスティックを適用することを忘れないでください。上記の例を続けると、120のウィジェットを販売している販売員に30パーセントの手数料率を与えることができます。 150のウィジェットを販売している営業担当者は、40パーセントの手数料率などを得ることができます。

販売チームが複数の製品またはサービスに対して異なるクォータを持っている場合、コミッションの構造はより複雑になる可能性がありますが、重要なプログラムは同じままにしておく必要があります。営業チームの割り当てが75のウィジェットAと25のウィジェットBを販売している場合は、それに応じて手数料を構成します。会社が新製品を発売し、販売員にその製品を本当にプッシュして欲しいと思うとき、あなたはその特定の製品を販売するためにより高い支払いを持つ「ボーナス」コミッションを提供するかもしれません。

フローティングコミッションプラン

「変動」手数料計画は、報酬を業績に直接結び付けます。さらに、それは会社にとっても営業担当者にとっても財政的に意味のある方法で行われます。結局、クォータの150％を販売している営業担当者は、クォータの50％しか販売していない営業員よりもはるかに多くの収益を得ているため、前者の営業担当者は後者よりも高い割合の利益に値します。

この報酬プランは売上数に固定する必要はないことに注意してください。あるいは、それを収益目標に結び付けることもできます。たとえば、目標は月に10万ドル相当のウィジェットを販売することです。これにより、営業担当者が会社に対してどれだけのお金を生み出しているかに、報酬をさらに厳密に合わせることができます。

変動報酬プランのもう1つの大きな利点は、あなたのスーパースターの営業担当者が彼らがスーパーサイズのコミッションを取得していることを確認できることです。あなたが毎月余分な現金を渡すことによってあなたの感謝を表すならば、あなたははるかにこれらのトップパフォーマーを保持する可能性があります。また、クォータを設定できない営業担当者も、それについて何かをするように動機付けられます。

販売員がすぐに彼らのボーナスコミッションを受け取るならば、この報酬戦略は動機として最もよく働きます。行動に報酬をより密接に結び付けるほど、意識的にも無意識的にも、それはあなたの営業担当者にとってより満足のいくものになります。そのため、毎月または毎週のコミッションの支払いも、四半期ごとまたは年間のタイムテーブルよりも心理的に効果的です。