販売実績レビューを行う上でのマネージャのためのヒント

多くのセールスマネージャ（およびセールスマン）が年次業績評価を恐れています。そして、パフォーマンスのレビューが不快で無用なものになる可能性があるのは事実です。しかし、適切に実施されていれば、レビューは目標を立て、今後1年間のコーチング時間を計画するための非常に便利なツールにもなります。

最高のパフォーマンスレビューは驚きを含んでいません。それは、営業担当者が気を悪くした場合、彼の営業部長はすぐに彼に知らせ、彼が困難を克服するのを手助けするべきであり、年次審査まで待ってから彼に訴えを起こすのではありません。同様に、優れた業績を上げた営業担当者は、成功するたびに、営業マネージャから適切な賞賛を受ける必要があります。

パフォーマンスの成功と失敗

パフォーマンスのレビューは、過去1年間の成功と失敗を見直す絶好の機会です。それらの瞬間を一度に見ることはそれらの出来事に影響を及ぼしている行動のパターンを明らかにするのに役立ちます。たとえば、営業担当者が冷たい電話をする月の間に一貫して最高の成果を上げている場合、それはその年の他の日に電話をかけることでさらに大きな成功がもたらされることを示す明確な指標です。そのため、年間を通じて、営業部長は各営業担当者の業績を記録し、これらの記録を最終的なレビューのために手元に保管しておく必要があります。

定量化できる性能

パフォーマンスレビューでは、定量化可能項目と定量化不可能項目の両方を調べます。数量化できる項目は、数えることができ、会社番号を付けることができるものです。たとえば、営業担当者が閉じる売上数は定量化できます。それで、彼がする予定の数、彼の既存の顧客のための彼の財布のシェア、そして彼のパイプラインの比率もそうです。数量化できない項目には特定の値を指定できませんが、それでも重要です。そのような項目には、他のセールスチームに対するセールスマンの態度や行動、彼が顧客をどれだけ上手に扱っているか、彼が計画する外観や印象、そして彼がどのように批判を処理するかが含まれます。

あなたの営業担当者が良い記録を保持することを主張するならば、定量化可能な品目は追跡が容易です。数量化できない項目は少し面倒ですが、定期的にコーチングのために営業担当者と会い、それらの間でそれらを監視している場合、おそらくそれらがどのように振る舞っているかについての良い考えを持っているでしょう。

評価パフォーマンス

多くの業績評価では、1から5または1から10のスケールで従業員を評価するようにマネージャに依頼しています。営業担当者にとって、多くの営業マネージャは代わりに4つのカテゴリを使用することを好みます。並外れた営業担当者は、チームの他の部門よりも常に優れた業績を上げており、定期的に自分のクォータを上回り、困難な時期であっても依然として比較的うまく機能しています。そのような営業担当者は贅沢な賞賛に値するが、また彼らの過去の実績を超え続けることを奨励されるべきである。

優秀な営業担当者は、まれな場合を除いて、毎回自分のクォータを満たす、または超えるクォーターです。彼らはほとんどのセールスチームのバックボーンであり、スーパースターではない堅実なパフォーマーです。これらの営業担当者も同様に称賛を受けるべきであり、営業管理者は彼らが彼らのスキルを磨くのを手伝うために彼らと協力して彼らが次のレベルの業績に到達できるようにするべきです。

限界営業員は毎月売上を上げることができますが、多くの場合、自分のクォータを満たすのに苦労します。営業管理者からの十分な指導を受けて、一部の限界営業担当者が優秀な営業担当者になることがあります。他の人は、彼らがどれほど努力しても成績を上げません。これらの営業担当者にどの程度の仕事を投入する価値があるかを決定するのは、マネージャの責任です。

貧弱な営業担当者は、まったく売上を上げることに苦労しています。多くの人は自分のパフォーマンスの言い訳をするのを習得していますが、通常、彼らの問題は彼らが販売を好まない、販売員になりたくない、そしてできるだけ少ない実際の販売をするという事実から生じます。これらの人々がセールスポジションにある限り、彼らもマネージャも幸せではないので、最良の動きは通常そのようなセールスマンを取り除くことです。