最初にピッチを付けるか最後にピッチを付ける方が良いでしょうか。

あなたがしばらくの間B2Bを販売していたなら、あなたは多くのプロのバイヤーが着手することを要求されるベンダー評価プロセスに精通していることは間違いありません。大規模な購入をする場合、企業は通常、購入者に一定数のベンダーと話をし、さまざまな解決策を検討することを求めます。その後、購入者はこの評価プロセスから収集した情報を受け取り、それを使用して会社のニーズに最適な製品を選択します。少なくとも、それはそうです 想定された 働く。

実際には、購買プロセスはそれほど論理的で事実に基づいたものではありません。買い手は、特定のベンダーについて、事前に肯定的な意見もあれば、否定的な意見もあります。彼らは、特定の仕入先を選択したり、別の仕入先を辞任したりするために、政府間政治の影響を受ける可能性があります。それともあなたのピッチを作るのはあなたの番ですが、彼らは単に悪い日を過ごしているかもしれません。

プレゼンテーションの注文が販売をどのようにしたり減らしたりできるか

セールスマンとして、あなたは常にあなたが人間ではなく、事実を計算するロボットを扱っていることを心に留めておかなければなりません。プロのバイヤーでさえ、理性よりもむしろ感情に基づいて製品を選びます。その結果、あなたが取引のラッキー受領者であるかどうかについて、細部が細かい点で大きな違いを生むことがあります。そしてプレゼンテーションの順番は間違いなくあなたのために販売をするか、または中断することができます。

営業担当者は、最初に行くのは悪い考えだとよく感じます。しかし、あなたは簡単に最初に行くことを有利に変えることができます。最初の発表者は、購入の基準を設定する最初の機会を持つ人です。あなたの製品がある分野では強く、ほとんどの製品がそうであるように他の分野では弱い場合、あなたが最初に紹介する販売員であれば、あなたの製品が強い分野の重要性を強調することができますその地域では弱い。それから、あなたの競争相手がピッチに来るとき、彼らはあなたが既に確立した基準に反して働かなければならないでしょう。

最初に提示することの利点

最初に提示するとき、あなたは彼らが言及するであろうことがわかっている問題を立ち上げてから反論することによってあなたの競争相手を武装解除することもできます。これらは通常、前述の製品の弱点です。たとえば、競合他社の製品に標準装備されている特定の機能が製品にない場合は、その機能に言及して、それがこの見込み客には無関係な理由を説明できます。それから、競合他社があなたの製品にこのような優れた機能がないことを説明して話し始めたとき、あなたの見込み客は感動する傾向が少なくなります。

最後に提示する利点

あなたがあなたの競争相手についても見込み客と彼のニーズについても多くの情報を持っていないならば、他方では、ピッチ順に最後に行くことはあなたの最善の策です。これはあなたにいくらかの速い研究をして、あなたが説得力を持って提示するために必要な情報を得るためにより多くの時間をあなたに与えるでしょう。それはまたあなたに見込み客の購買チームの誰か、あるいは購買チームが話し合っていることを知っているその会社の中の誰かを懇願する機会を与えます。そのような人にあなたをサポートするよう説得することができれば、あなたのインサイダーはあなたの競争相手が彼らのプレゼンテーションの間に言ったことと購買チームがどのように反応したかあなたに言うことができます。

もちろん、あなたの製品が見込み客のニーズに対して本当に良い解決策ではない場合、それはあなたが提示する順番に関係ありません。このような状況では、誠実さが本当に最善の策です。あなたは売り上げを得ることはできませんが、あなたの評判は急上昇し、あなたはほぼ確実に将来の売り上げと見込み客からの紹介から恩恵を受けるでしょう。彼が本当に必要としていないものを必要としているという見込みを確信させようとするよりはるかに良い結果です。あなたはとにかく販売を得られないでしょう、そしてあなたがそうするならば、見込み客はあなたがあなたの製品を誤って表現したことを十分に早く見つけるでしょう。