販売管理の成功のための4つのアイデア

営業担当者を管理することは他の従業員を管理することとはかなり異なります。そして、外部の営業から移行する営業部長は、通常のやる気を起こさせるテクニックは単にうまくいかないことに気付くかもしれません。一つには、マネージャが使用するトリックの多くは、セールスマンが彼らを通して見るセールステクニックに十分に似ています。もう1つの理由は、営業担当者が自信を持って自立心を持っている傾向があり、彼らが常に管理されているとは限らないことです。セールスチームの管理にそれほど成功していない場合は、これらの戦略のいくつかを使用してみてください。

トレーニングに焦点を当てる

セールスは、学ぶことが常に新しい分野の1つです。購入者は常に嗜好や知識のレベルを変えているため、20年前、あるいは10年前に完全に機能した販売方法が今日では失敗するでしょう。したがって、最も経験豊富な営業担当者でも、営業スキルを習得し発展させることが重要です。会社固有のトレーニングも同様に重要です。営業担当者は、自社の製品とその機能について理解していないと成功できません。

一対一のスケジュール

各営業担当者と定期的に会うことで、頭の中で何が起こっているのかを追跡することができます。これは、営業活動で彼らがどのように行動しているかを知るのと同じくらい重要です。不幸な販売員にあなたに賭けをする機会を与えることは、それが同僚との確信を始めたり、単に会社を辞めたりすることで、彼が劇的なことをするのを防ぐことができます。また、営業担当者の人数が急増している理由やスリップしている理由についての理解を深めることができ、状況に対処する方法をよりよく知ることができます。理想的には、少なくとも週に1回、セールスチームの全メンバーと面会する必要があります。

大規模なチームがある場合、それは毎日異なる営業担当者との簡単な会議をいくつかスケジュールすることを意味するかもしれません。

クラフトインセンティブ

ほとんどの営業担当者は、お金と認識という2つの要素に最もやる気があります。あなたはおそらくあなたが提供できるお金の量に関して制限されていますが、強いパフォーマンスを称賛するあなたの能力に制限はありません。コンテストや競技会は、セールスチームのパフォーマンスと士気の両方を向上させることができます。そして、素晴らしい賞品を払う余裕がない場合は、少なくともチーム内で、表彰を重視し、受賞者に15分の名声を与える報酬を配ることができます。よく考え抜かれた表彰賞は、単に勝者に小切手を渡した場合よりもやる気があります。

計画を立てる

あなたの営業担当者は彼らが生産する必要がある量を知っていますが、彼らはそこに着く方法を知らないかもしれません。そしてセールスマネージャーとして、あなたの仕事はチームの全員が彼らの目標を達成することです。販売期間の早い段階で、各販売員と面会し、販売期間内のさまざまな時点でのミニ目標を含む販売計画をまとめます。たとえば、販売コミッションが四半期ごとの実績に基づいている場合は、各四半期の初めにチームメンバーと会い、毎月またはおそらく隔週でベンチマーク目標を設定します。

この時点で、どの活動が成功につながる可能性が最も高いかについてのガイダンスを提供することもできます。その後、その期間の後半に営業担当者と面会するときに、現在の売上高を設定したベンチマークと比較することができ、彼らが最終目標を達成するために順調に進んでいるかどうかがすぐにわかります。営業担当者が牽引力を失い始めると、期間が終了する前にそれを知っていることになり、手遅れになる前に彼を直すのに役立つ可能性がはるかに高くなります。