6つの簡単なステップで異議を処理する方法

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多くの営業担当者は異議を悪いことだと考えていますが、全体像は見当たりません。見込み客が異議を唱えたとしても、それは必ずしも悪いことではありません。少なくとも見込み客は、丁寧に微笑んで「ありがとう」と言う代わりに、あなたと会話するのに十分な関心を持っています。

実際には、誰かが懸念を提起しているという事実はあなたが彼らのために答えを見つける機会があることを意味します。あなたの製品を購入することに全く興味を持っていない人々は彼らの時間に異議を唱えることを無駄にしないでしょう。あるいは、まったく興味のない見込み客があなたのプレゼンテーションの中を（腕を組んで）沈黙の中に座ってからあなたを見送ります。営業担当者として、腕を組んだボディーランゲージが「ドアは閉まっています、遠ざかってください」と訳されていることをすでにご存知でしょう。

あなたが異議を聞いたときに重要なことは、徹底的かつ専門的な方法ですぐにそれに対処することです。あなたが特定の異議を解決しなければ、見込み客は販売プロセスの中でそれ以上進むことができないでしょう。そして、あなたが何をしても、個人的に彼または彼女の異議を唱えないでください。

あなたの見込み客の反対意見を解決するのを助けるための簡単な戦略。

それを処理する前に異議を聞く： 「でもどうなんだ……」と言ったらすぐに見込み客を飛び越えてはいけません。その人に懸念を正確に説明する機会を与えましょう。そして見通しを調整しないでください。代わりに、配信されているメッセージを聞いてください。コミュニケーションの専門家は、あなたは80パーセントの時間を聞き、20パーセントの時間を話すと言っています。あなたが聞いていたことを示すために見込み客に明確で適切な発言をすることによってあなたのリスニングスキルを検証することも重要です。たとえば、見込み客が、必要としない機能がいくつかあると述べた場合は、「どの機能や利点がより効果的であるかを教えてください。おそらく、よりニーズに合った別のモデルがある」と答えます。

見込み客に戻しましょう。 見込み客が話し終わったと確信したら、しばらく思いやりを見てから、彼らが言ったことの要旨をもう一度繰り返してください。次のように言います。これはあなたが聞いていたことを示し、見込み客に同意または明確にする機会を与えます。見込み客が「ダウンタイムほど心配しているほどのコストではない」と回答した場合は、その問題に対処（できれば解決）することができます。
推論を探る： 最初の異議は見込み客の本当の関心事ではないことがあります。たとえば、多くの見込み客は、商品を購入するのに十分な資金がないことを認めたくないため、代わりに他の多くの懸念を提起します。異議に答える前に、この戦略を試してみてください。「製品のダウンタイムは、あなたにとって大きな問題でしたか。見込み客を少し引き出して、彼にお金の問題を解決する時間を与えましょう。あなたが見込み客と長く関わり合うほど、彼はより快適になり、そして彼はよりあなたに開かれるようになるでしょう。最終的には、資金の提供、支払い計画の作成、投資収益率の説明、価値の検討など、いくつかの解決策を提案することもできます。

反対意見に答える： 異議を完全に理解したら、それに答えることができます。異議を唱える顧客は恐れを表明しています。この時点であなたの最大の仕事は、その恐れを軽減することです。既存の顧客からの例のように、特定のストーリーがある場合は、必ずそれを共有してください。具体的な統計、または最新のニュース記事がある場合は、それらを共有してください。難しい事実 - そしてクライアントがオンラインで調べることができる何か - はあなたの応答をより本物にするでしょう。
見込み客に確認する： あなたが見込み客の異議に完全に答えたことを確認するために少し時間をかけてください。通常、このステップは「それは理にかなっていますか」または「私はあなたの懸念すべてに答えましたか？」と言うのと同じくらい簡単です。彼女が肯定的に答えた場合、あなたは次のステップに進むことができます。彼女が躊躇しているようであるか、または不確実な行動をとるならば、これはあなたが彼女の懸念を完全に解決していないかもしれないことを示します。このような場合は、前の手順に戻ってやり直してください。しかし、恥ずかしがらないでください。簡単に言うと、「しばらくの間バックアップして、あなたの懸念をすべて解決できるかどうかを確認しましょう」

会話をリダイレクトします。 見込み客を販売プロセスの流れに戻します。見込み客が異議を唱えたときにプレゼンテーションの途中にいる場合は、回答が終わったら、話をする前に簡単に要約してください。売り込みが終わったら、見込み客に他の異議があるかどうかを確認してから、売り上げを終了します。

良い知らせは、異議は拒絶の兆候ではないということです。ビジネスであろうと個人的であろうと、人々は彼らの購入について気分が良くなりたいです。彼らは自分たちが正しい決断をしたことを確認したいのです。「あなたの製品がなぜそれほど素晴らしいのかを教えてください。それで私は私の購入について気分がよくなる」と言っている異議が本当に見込み客であることが時々あります。