ブライアントレーシー・ディフェンダー心理学

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ブライアントレイシーは売る方法を知っています。彼は、販売の専門家側と顧客の側の両方から、販売の心理学を理解しています。販売を通じて「雑貨から裕福へ」から自分自身を取ることは彼に世界中の販売専門家の尊敬を得ました。しかし、彼が名声、富、そして何百万という販売専門家ではないにしても賞賛を得たのは、他の人々にもっと効果的な販売方法を教えることができるからです。

この連載の記事では、Brian TracyがProspectingから始めて、セールスサイクルの7つのステップについて説明します。これらのステップは非常に効果的であるため、単にそれらを学び、それらを実行することで誰かの売り上げを劇的に改善することができます。

これらのステップの魔法は、それらが販売サイクルにおいて非常に効果的であるだけでなく、販売仕事を見つけることにおいてもであるということです。

それはそれに来るとき、見通しの仕方を知っているがそうしないことを選択した人は読む方法を知っているが決してしない人よりも良くありません。それで、あなたが探査することがすべての販売とインタビューのプロセスにおいて重要なステップであると信じるならば、読んでください。

探査101

トレーシーによると、探査は容疑者と真の見込み客を区別するためのプロセスです。彼は、誰かが見込み客であるかどうかを判断するために、4つの顧客特性の1つ以上を探すことを提案します。最初の問題は、あなたやあなたの製品が解決できる問題があるということです。第二に、彼らは現在のニーズを持っているということです、あなたの製品が満たすことができるということを確認されているか、まだ発見されていないということです。第三に、あなたはあなたの製品やサービスが彼らの達成を助けることができるという目標を持っている人を探すべきです。最後に、探査はあなたの製品やサービスが軽減することができる痛みを持っている人を探しています。

見込み客を見つけ、見込み客を容疑者から分離するプロセスにはさまざまな形態があります。伝統的な電話、電話、ダイレクトメール、セールスブリッツ、その他の調査方法のいずれを選択する場合でも、重要なのは、調査がセールスキャリアにおける重要なステップと見なされることです。

探査も就職活動の重要な最初のステップです。多くの求職者がするよくある間違いは、前述の1つ以上の特徴を持たない会社で仕事を探すために時間とエネルギーを費やすことです。たとえば、ある企業が一貫して結果を出している堅実な営業部隊を持っている場合、その企業はあなたの営業スキルが軽減することができる苦痛点を持っていません。

あなたが販売に興味を持っている事業のリストでいくつかの調査をすることはあなたの就職活動にもっとターゲットを絞ったそして専門的なアプローチを採用することを可能にします。また、あなたは自分の「見込み客」をより適切に認定し、調査を通じて、考えられるいくつかの問題点、企業の目標、およびビジネス上の課題を特定することができます。

質問が鍵

何かを学びたいのなら、質問をしなければなりません。誰かが無作為に彼のビジネス上の苦痛、目標、問題、そして必要性についてあなた全員に話し始めるのでなければ。あなたはその事業が見込み客であるかどうかを知るために的を絞った質問をする必要があるでしょう。

しかし、質問の仕方、尋ねるべき質問、尋ねないべきことを知ることは、練習と習得に時間がかかるスキルです。質問をすることの価値を信じる多くの求職者や新人営業担当者は、あまりにも多くの質問または会話に密接ではない質問のどちらかをしばしば尋ねます。あなたが質問を考えることができるからといって、それが尋ねられるべきであるという意味ではありません。

あなたの質問ガイド

質問を追跡するのを助けるために、あなたが話している人がTracyが示唆する4つの特徴のうちの1つを持っているかどうかを明らかにするために質問を使うことに集中してください。彼らの目標について、そして彼らが彼らの目標を達成しようと努力しているとき彼らが直面しているどんな課題について質問する。あなたの製品やサービスが意図していることが何であれ、それを達成する上で彼らが抱えている問題について質問してください。現在の営業担当者の業績や、新しい営業担当者を採用する際の状況についてお尋ねください。

あなたが潜在的な雇用主または顧客としてあなたが個人または企業を認定するのを助けない何かについての質問はさらに販売または雇用サイクルに入るまで表にされるべきです。多くの人が質問を早くそして頻繁に親密な関係を築くために使うべきであると主張するでしょうが、あなたは売ったり働いたりすることが決してない人との信頼関係を築くことになるかもしれません。あなたのプロのネットワークを構築することに対して何もないが、販売のために販売時間を使い、ネットワーキングのためにネットワーキング時間を使うことはあなたの時間をより効率的に利用することになる。

最後の言葉

多くの営業担当者や求職者は探査を嫌います。彼らが全然見込めるならば、彼らはそれを「必要な悪」と見なします。あなたは探鉱を愛することを決して学ばないかもしれませんが、あなたはあなたの販売努力、報酬および仕事の満足度において信じられないほどの改善を実感するでしょう。ブライアントレーシーは、「ぼろきれから富へ」から彼を連れて行ったのはセールスだと言った、そしてそれはすべて見込みの仕方を学ぶことから始まった。