Columbo SaleまたはCloseとは何ですか？

コロンボ、1970年代の古典的なテレビ探偵のキャラクターは、史上最高のクローザーの1つでした。彼は販売の専門家として雇用されたり、これまでにコミッションを得たことはありませんでしたが、彼はより身近なマスターでした。それは、人々が最終利益にサインインすることではなく、彼に非常に近づいてもらったのではなく、人々が質問に答えることができたことでした。

あともう一つだけ

容疑者がコロンボが彼らと話をし終えたと思った後、古典的なコロンボ閉鎖は彼がしばしば使用した線でした。容疑者が安堵のため息をついたとき、Columboは「もう1つだけ」と言って言いました。その短い声明に続く質問または声明は、常に信じられないほどのパンチを詰めるでしょう。

それでは、営業担当者はコロンボから何を学ぶことができるでしょうか。たくさんあり、それはすべて「もう1つのこと」から始まります。

ドアノブテクニック

あなたが顧客と訪問しているとき、10のうち9回、顧客は彼らの警戒を得ます。彼らは何百人ものセールスプロフェッショナルと取引をしてきましたが、おそらくセールスプロがハードクロージングのテクニックを使っていた状況にあります。この経験は、多くの営業担当者に感じる自然な抵抗を生み出します。これに加えて、販売担当者は取引を成立させるために必要なことは何でも言うであろうという一般の認識とあなたは多くのセールスコールの間になぜ警備員が上がるのか理解できます。

顧客がセールスコールが終了したと考えるとすぐに、彼女は彼らの警戒をやめ始めます。 Columbo closeのようなドアノブテクニックは、顧客がセールスコールが終了したと感じた後まで、最後の質問を保存します。それから、警備員が倒れてあなたの手が彼らのドアノブの上にいるとき、あなたは向きを変えて、「もう一つのこと」と言います。

圧力がすぐに高まる

コロンボやドアノブの終わりについてのことは、あなたがあなたの「もう一つのこと」のすぐ後に述べる質問や声明は、強力で効果的で、正確な正確さを持つ必要があるということです。ほとんどの場合、顧客は正直かつ迅速に質問に答えます。しかし、顧客がまだセールスコールを受けていることを顧客が認識すると、彼らは再び警備員を増員します。

この短いローガードの間にあなたが尋ねる質問は、隠された顧客の目的を明らかにすることを意図したものであるべきです。顧客が質問に答えると、おそらく彼らの「真の」反対意見で、あなたは反対意見に直接話す機会があります。顧客が、自分の価格が高すぎると思っていることを明らかにした場合は、すぐに交渉または追加の価値の構築を始めることができます。

コロンボの質問の例

すべての営業職は異なっていて、異なった質問とプロセスを必要としますが、ほとんどの営業状況で効果的であるように思われる少数のColumbo終業があります。

• 私がもう一つ忘れているのは、あなたの最終決定要因があなたの決断にどのように影響するかということです。
• もう1つ重要なのは、低価格なのか高価値なのか、ということです。
• おお、私はあなたがいつ最終的な決定をするかについて尋ねるのをほとんど忘れていましたか？

コロンボの最後の言葉

Columbo Closing Techniqueは、隠された顧客の感情を明らかにするための楽しい方法です。圧力がかかっていないと感じるときに人々が言うことは驚くべきことです。しかし、あなたはまた答えに備える必要があります。プレッシャーがかかっているとき（激しいかどうかにかかわらず）、ほとんどの顧客は彼らの言うことに非常に注意を払うでしょう。彼らはあなたにそれらを見てほしいように彼らはあなたに彼ら自身を提示します。しかし、彼らがプレッシャーが効いていないと感じる短い瞬間に、彼らがあなたに言うかもしれないものはあなたが聞きたいものではないかもしれません。

例えば、あなたのコロンボの質問が、その顧客が本当に現在の仕入先を去るかどうかについての何かであるならば、彼らは「それは多大な時間がかかるだろう」と答えるかもしれません。あなたが聞きたくないという答えはあなたが聞く必要がある正確な答えかもしれません。彼らはあなたが信頼を得るか、または信頼関係を築くことにもっともっと努力する必要があるとあなたに言うかもしれません。彼らはあなたの製品や価格があなたの競争に耐えられないとあなたに言うかもしれません。そして、彼らはあなたが異なる顧客にあなたの時間とエネルギーを投資するべきであるとあなたに言うかもしれません。