製品の差別化

商品とは、品質を区別せずに複数の情報源から販売される商品またはサービスです。たとえば、金は採掘される可能性がある場所や会社によって同じであるため、商品です。競合他社と製品を区別するための追加の利益がない限り、販売員が低価格以外に見込み客が他の誰かからではなく購入すべきであることに意味のある理由を与えることができないためです。

幸い、本当に商品である製品はほとんどありません。独創的なアプローチでは、ほぼすべての製品またはサービスの間に相違点を見つけることができます。水は差別化された製品に変換された商品の良い例です。長い間、それが有毒でも味が悪いのでなければ、だれも自分たちの水がどこから来たのか気にかけていませんでした。それから健康と環境の主張のそのなだれを伴う「純粋な」ミネラルウォーターの発明が来ました。水道会社は、彼らの水は山の中の高い秘密の水源から来たので、それが超濾過されて浄化されたので、またはそれが特別なビタミンでいっぱいだったので見込み客に言いました。

今日、すべてのスーパーマーケットには、数十社の会社のボトルとミネラルウォーターの棚があります。これらの企業が競争力のある水の市場を作り出し、維持することができるのであれば、ちょっとした創造的な販売であなたがあなたの製品のためにできることを想像してみてください！

品質、サービス、価格

営業担当者には、製品を差別化するための3つの基本的なオプションがあります。品質、サービス、または価格です。 3つすべてを提供して解決力を維持することは不可能であるため、ほとんどの企業は3つの製品側面のうちの1つまたは2つに集中することを選択します。品質とサービスを重視することは、部品や従業員により多くのお金を使うことを意味し、競合他社の価格を上回ることは不可能です。あなたが会社の方針を決定する立場にない限り、あなたの選択肢は、どの分野を強調するべきかについての会社の決定によって多少制限されます。

ただし、ほとんどの営業担当者にはある程度の余裕があることがわかります。たとえば、セールスマネージャが有望な見込み客に延長保証を提供することを許可している場合があります。これにより、サービスと品質のどちらを差別化できるかが決まります（ピッチの設定方法によって異なります）。

価格差別化は、短期間で小さなコミッションチェックで支払うことになるため、通常は販売員にとって最も望ましくないオプションです。長期的には、顧客は将来的にこれらの低価格を期待するようになるからです。品質とサービスの差別化が失敗した場合は、割引を提供することが最後の手段となります。

競合他社に欠けている製品の機能を指摘することで、品質を差別化できます。小さな会社の調査では、製造工程での追加の品質保証や平均以上の信頼性記録など、他の利点も明らかになるかもしれません。その他の品質オプションには、購入前の無料試用（見込み客にあなたの製品がどれほど優れているかを知る機会を与える）、または購入後の保証期間が含まれます。

サービスの差別化は、購入後に見込み客がどのように扱われるかに関係していることがよくあります。セールスサイクル中にあなたの見込み客に王室の待遇を与えることは彼があなたが購入した後もあなたの会社が同じ静脈で続くであろうことを彼に安心させるでしょう。顧客の声も役に立つことがあります。そして、他の部署からあなたの同僚の仲間を育成することは非常に役に立ちます。迅速で手間のかからない配達を手配することができる配送部門の友人、またはセットアップに関する特別な支援を提供することによってあなたを支持する技術サポート担当者は、見込み客の目であなたの会社のサービスを差別化するために遠くなります。