売却終了の3つの基本戦略

新しい営業担当者が学ぶべき最も困難なレッスンの1つは、すべての販売を終了することの重要性です。締めくくりはそれほど難しくありません。あなたが製品を提示する良い仕事をし、見込み客の異議に答えたならば、終わりは自然に続きます。しかし、物事がそれほどスムーズに行かなかった場合は、売却を成功裏に終わらせるために見込み客に少し注意を払う必要があるかもしれません。これが、単純なアプローチが失敗したときに役立つかもしれないいくつかの戦略です。

アッサンプティブ・クローズ

仮定的終値は最も一般的で、見込み客をよりカスタマイズされた終値に合わせることができなかった場合に使用するものです。プレゼンテーションを行い、見込み客の質問に答えた後、見込み客が商品を購入しようとしていると想定した質問をします。いくつか例を挙げます。

• あなたは赤か青を好みますか？
• 私たちの標準配達は火曜日までにあなたにこれを持つことができます、またはあなたは私たちの急ぎの配達オプションが必要ですか？
• 10台で始められるでしょうか。
• 一年分前払いすれば10％の割引が受けられますが、それでも問題ありませんか。
• あなたは食事でフライドポテトやオニオンリングをすることになりますか？

そう、最後のものはあまり使わないでしょう。あなたの製品やサービスに合った、一握りの同じような仮定の質問を思いつくことはそれほど難しくないはずです。

期限付きクローズ

これは、あなたの見込み客が「最初に考えてみたい」という致命的なフレーズを発した場合に使用するのに適した方法です。

「私はあなたがこれについて考えたいと思うことを確かに理解することができますが、私はあなたが好むモデルが人気のあるモデルであることを今すぐあなたに知らせたいです、そして、我々はたいてい不完全です。明日このモデルが利用できないからといって、それほど良くないモデルにこだわっているのが嫌だと思います。」

または、2日で期限が切れる割引、または購入を伴う贈り物などの販売促進についても説明します。もちろん、これはそのような制限が存在する場合にのみ機能します - 見込み客にうそをつくことはありません！全社規模のオファーがない場合は、セールスマネージャーと協力して期間限定のオファーを考え出すことができます。

カスタムクローズ

あなたが顧客を適切に認定したならば、あなたはたぶん彼らの好みについて多くの情報（色、サイズ、特徴、品質レベル、彼らが使う準備ができている量など）を集めました。あなたが閉じる準備ができたら、見込み客のニーズについてのあなたのメモを見て、このような何かを言う：

「それで、あなたはリビングルームの誰もがはっきりと見るのに十分な大きさのLCDテレビが必要です、それは500ドル以下の費用がかかります、そして、あなたは銀でそれを好むでしょう。他に必要な機能はありますか？」

見込み客が答えるのを待って、それから彼らが「笑顔」と言わないで言うと仮定して…

幸いなことに、私たちのXCL 5560はあなたにぴったりです。それはすべてのそれらの機能を持っていますそれに加えてそれは私達の高度なサウンドシステムが付いています、そしてそれはたったの399ドルのためです私が必要とするのはあなたの署名だけで、私はそれを週末までにあなたの家に届けるでしょう。」

それでも微笑んで、契約を引き渡して署名行を指摘してください。見込み客がテレビで欲しいと言っていることすべてをすでに説明しているので、それらが今後退席することはまずありません。この時点で見込み客が躊躇しない場合、彼はおそらく未解決の異議を唱えています。あなたは彼らが何であるかを見つけ出し、そして見込み客がそれらを克服して売却を終わらせるのを助ける必要があります。