ハードクロージングテクニックの使い方

それが好きであるかどうかにかかわらず、時々働く唯一のセールスクロージング技術はハードクローズです。これは向かい合って、腹と腹と、恐れを見せることなく、売買の署名付きタイプの取引を取得することです。中古車販売の専門家と関連している（そしてしばしば間違って関連している）ことがよくありますが、ハードクロージングは​​通常は楽しくも楽しいものでもありません。ハードクローズができれば、仲間の販売担当者から敬意を払うことができますが、それはあなたが長期的な顧客関係を築くのに役立ちません。ハードクロージングは​​皆のためではなく、あなたが他のクロージングスキルを持っていないか、他に何も働いていない場合にのみ使われるべきです。

ハードクローズを使用する場合

あなたがあなたの製品やサービスにどれだけの価値を組み込んでいようとも、そしてあなたがあなたのプレゼンテーションであなたがした仕事の素晴らしさに関係なく、購入の決定を下さない、あるいはできない顧客もあります。それは残酷に見えるかもしれませんが、セールスツールのあなたのバッグからあなたのハードクローズを引き出す時が来るかもしれません。ハードクローズは、他のすべてが失敗した場合にのみ使用する必要があるのは、ハードクローズを使用することがすべてか、または何もないためです。他のほとんどの種類の決済では、顧客が「いいえ」と言っても、後日販売を終了しようとする可能性があります。

しかし、あなたがハードクローズを採用し、顧客が「いいえ」と言ったとき、あなたはたぶんその顧客で行われています。

ハードクローズをいつ使用するかを決定するための秘訣は次のとおりです。 のみ 失うものが何もないとき。

あなたの心の状態

失うものがないと判断した場合は、セールスマネージャまたは長年の成功したセールスプロに相談した方がいいでしょう。最初の言葉があなたの口から出る前に、あなたが去るように頼まれるか、あなたの見込み客が目に見えて怒るか、または少なくとも5つの顧客の辞退を聞くまであなたは閉鎖をやめないと決める必要があります。

ほとんどのルーキーセールスのプロや失敗したセールス担当者は、顧客からの最初の "いいえ"の後に取引を中止します。事実、ほとんどの売上は過去3回の「いいえ」の回答を取得する必要があり、さらに一部の回答ではそれ以上の回答が必要です。黄金律はありませんが、5回の拒絶の後にあなたの閉鎖の試みをやめることは経験則です。これ以上、そしてあなたは顧客を非常に怒らせるだけでなく、彼らが彼らのネットワーキング界であなたの評判を傷つけることを危険にさらすだけでなく危険を冒す。 「五人に運転し、それから運転しない」という言葉を覚えておいてください。

あなたのアプローチを計画するためにいくつかの通話前の計画をします。あなたの素早いウィットと「スピン」する能力に頼るだけでは、ハードクローズを成功させるのに十分ではないことがよくあります。あなたが考えることができるすべての可能な顧客の異議とあなたがこれらの異議にどう対応するかを書き留めてください。あなたの異議反応のそれぞれは最後の質問で終わらなければなりません。その最後の質問が「今すぐ前進できるか」ということですか。または「それはあなたにとって意味がありますか？」本当に問題ではありません。重要なことは、顧客の異議を一つずつ取り除き、次の異議か最後の最後の質問に進むことです。

あなたの顧客の心の状態

ハードクローズは、ストレス、恐れ、怒り、憤り、そして他の不快な感情を顧客にもたらします。彼らはあなたがそれらを閉鎖しようとしていること、そして彼らはあなたから買いたくないか、まだそうすることを確信していないことを知っています。あなたがあなたの接近を始めるとき、彼らの壁はすぐに上がります。彼らがどれだけ彼らのストレスをうまく管理しているかに依存して、彼らは彼らの考えでより鋭くなるか、またはより鈍くなるでしょう。

彼らがよりシャープな思想家になれば、あなたはおそらくあなたが取引を終わらせることができないだろうということをさらによりシャープでより現実的にする必要があります。しかし、自分の足で考える能力が弱くなった場合は、できるだけ早く対応し、できるだけ早くトライアルを閉じる必要があります。覚えておくべき重要な点は、ハードクローズの間に、最も自信と確実性を持つ人が勝つということです。