販売に含まれるクジラとは何か

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販売用語では、クジラはほとんどそれがそうであるように思えるものです - それはあなたの平均的な販売より少なくとも10倍大きい見込みです。 B2Bセールス - 企業間 - で、クジラの見込み客はあなたの会社よりはるかに大きい会社です。 B2Cまたは企業対消費者向け販売では、最も高価な製品オプションを購入し、定期的に購入する見込み客かもしれません。

クジラの発見と狩猟

クジラは出ていますが、ポッドにたどり着くためには、たぶんたくさんの海水を渡る必要があります。その間、あなたは道に沿って多くの実行可能な顧客と顧客の真上で航海するでしょう。特に売り上げを始めたばかりのときは、大きな魚のためにそれらを無視しないでください。それらの小さな魚はあなたの最初のパンとバターです、それであなたのラインを落として、それらを巻きます。地平線上のポッドにあなたの目を保っても構いません、しかし途中で簡単な狩りを利用してください。

今、あなたはポッドの中のそれらのクジラのうちの1人の注意を引かなければなりません、そして、あなたがこれをする方法はあなたのビジネスの性質にある程度依存します。あなたが高級車を販売しているならば、あなたの地域で最も良いレストランのように、高級車の所有者が頻繁にいる可能性が高い場所に出かけてください。

係員付き駐車サービスでメルセデスマイバッハS650カブリオレのワイパーの下に名刺を貼り付けるのは少し歩行者ですが、中に入ってバーに着席してください。 1時間投資する。見込み客の意見を述べる。会話を自動車に導いた後、それからあなたはあなたのカードを引き渡すことができます - そしてあなたはうまくいけばその間に大きな印象を与えました。

もちろん、B2Bトランザクションではアプローチが大きく異なる可能性がありますが、その概念は変わりません。準備が重要です。あなたのクジラを識別し、フィネスでアプローチします。そして、覚えておいて、あなたの見通しはおそらくあなたの競争相手の数十によって求愛されています。あなたは他のすべての人を凌駕し、顧客としてクジラを連れてくるために非常に印象的でなければなりません。

取引を終了する

クジラとの取引を閉じることは、通常の販売よりもはるかに多くの時間と労力を必要としますが、これらの取引はそれよりはるかに大きくなります - 単一のクジラは1ダースの他の人に相当することができます。あなたはまだ他の、より小さな魚のためにトローリングしている間、これはそれらが余分な問題にもかかわらず追求するのに非常に価値があります。あなたはクジラを繰り返しの顧客に変えるかもしれないので、彼はさらに価値があります。

あなたが標準的な見込み客に使用するのと同じ販売プロセスに従ってください、しかしそれをノッチを上げてください。プレゼンテーション中に3つのカスタマイズされた質問をするのに十分見込み客を通常調査する場合、クジラのための10のカスタマイズされた質問を思い付くことになるでしょう。彼がより難しい売りになるだろうと予想しなさい。お礼のメモや、見込み客の興味を反映した小さな贈り物など、個人的なことに触れないでください。