販売メトリクスを追跡する方法

先週何回電話をかけましたか。その質問に正確な数字で答えられない場合は、問題があります。

あなたが今どの程度うまくやっているのかわからなければ、あなたがあなたのパフォーマンスを一貫して向上させることができる方法はありません。それは、販売だけではなく、目標があるすべての分野での生活の事実です。たとえば、1日に何カロリーを摂取するかを追跡する人々は、しない人々よりも平均して体重の問題がはるかに少ないことが研究によって示されています。そして、どこでどれだけのお金を使ったかを正確に記録している家族は、借金に苦しむ可能性がはるかに低いです。

現時点でどの営業活動も追跡していない場合は、基本から始めましょう - 前述のコールドコールの数、予定の合計数、および売上の合計数です。これら3つの指標は、パイプラインを追跡し、リードの何パーセントを顧客に変えているのかを正確に把握するために必要な、重要な数値です。

パイプラインの割合を理解することは、目標を達成するために不可欠です。たとえば、あなたの目標は月50回の売上を上げることだとしましょう。コールドコール、予定、および締め切り指標を追跡してきたので、平均して5％のリードを閉じていることがわかります。したがって、50個の売上を上げたい場合は、目標を達成するために、1か月に約1,000のコールドコール（1日に約48のコールドコール）が必要になります。その情報がなければ、販売目標を達成するためにどれだけ寒い電話をかける必要があるのか​​わかりません。

毎日約50件のコールドコールをかけるという考えが、あなたには恐ろしいかもしれません。その場合、あなたはあなたの成約率を改善する方法を検討したいと思うかもしれません。平均的な予定の数を見て、通常は通話の約15％しか予定に変換できないとしましょう。それはあなたが3つの予定のうちの1つを閉めていることを意味します（それはかなり良いですが）、あなたは7つの冷たい電話ごとに約1つの予定だけを得ています。これで、コールドコールのテクニックを磨き、得られる予定の割合を向上させる必要があることがわかりました…そして、一度達成したら、目標を達成するためにそれほど多くのコールドコールをかける必要はありません。

これら3つの測定基準、つまりコールドコール数、アポイント数、およびクローズドセールス数を追跡することが最低限です。習慣になれば、あなたが同様に見ることができる他の測定基準があります：

• セールスサイクルタイム（リードと最初に接触してからセールを閉じる瞬間までの時間）
• 受信した紹介数および終了した紹介数
• 見込み客に送信された電子メールおよび/またはダイレクトメールの量
• 売却を完了する前に各見込み客に連絡を取った回数
• 営業以外の活動（レポートの執筆、会議への出席など）に費やした時間
• アップセルの試みと成功率
• 配られた名刺の数

… 等々！追跡する正確な指標は営業活動によって異なりますが、原則として、自分の活動とその成功率を把握しているほど、販売金額をより細かく制御できます。