これが成功したセールスマネージャーになるために知っておくべきことです

セールスマネージャは、セールスマンのチームを率いて指導する責任を負う人物です。セールスマネージャの仕事には、セールステリトリーの割り当て、クォータの設定、セールスチームのメンバーへの指導、セールストレーニングの割り当て、セールスプランの構築、およびセールスマンの採用と解雇が含まれます。大企業では、通常、販売割当量と計画はエグゼクティブレベルで設定され、マネージャの主な責任は、営業担当者がこれらの割当量を満たし、上から渡されたポリシーを守ることです。

一部の営業部長は、他の部署の営業部長になっていましたが、その大部分は管理職に昇進した一流の営業担当者です。これらの元営業担当者は、管理トレーニングや経験がほとんどないかまったくないため、営業チームが販売を行うことを可能にし、営業担当者が必要とするあらゆるガイダンスを提供することに彼ら自身を制限することです。

マイクロ管理を避ける

セールスマネージャの報酬は、自分のチームが稼いだセールスの数に関係しているため、セールスマンの生産に意欲的です。それはしばしば、彼女が自分の肩にぶら下がって絶えず最新版を求めて、彼女の販売チームを微管理するシナリオにつながります。これは、特に自分の給料が関係している場合など、あらゆる状況を管理したいと思う傾向がある元スターセールス担当者には特に一般的です。

残念なことに、営業担当者は独立しており、そしてやる気があり、このような環境ではうまくいきません。結果として、彼らのパフォーマンスは低下し、彼女のチームが彼らのクォータを満たすことができなくなるにつれてセールスマネージャーがますます必死になるという悪循環につながります。したがって、販売管理は、これを極端にすることなく、ガイダンスと指示を提供することのバランスの取れた行為です。

人事スキルを学ぶ

営業チームのメンバーの雇用と解雇を担当する営業マネージャは、人事スキルを習得する必要があります。セールスマネージャが履歴書を批判的にレビューする方法、インタビューで質問する方法、またはその過程で何か問題を発見する方法がわからない場合は、おそらく紙によく見えるが製作に失敗したセールスマンを雇うことになります。従業員を解雇することは決して簡単ではありませんが、営業マネージャは、自分の営業担当者の1人が単純にうまくいかないときを知っておく必要があります。全然ポジション。

彼女のチームのやる気を引き出す方法を知ることは、販売管理の重要な部分です。スマートセールスマネージャーは、紙の冠のような愚かな賞品から大手生産者のための主要な金銭的な報酬まで、彼女の兵器庫にいくつかのツールを持っています。彼女はまた、貧しい生産者がどうやって軌道に乗るように動機付けるかを知らなければなりません。そして彼女は、問題が動機の欠如ではなく、より基本的なもの、具体的な販売スキルの欠如などであることを認識しなければなりません。

全体像を理解する

営業部長も「全体像」を理解する必要があります。中小企業を除くすべての企業で、営業部長は中間管理レベルの責任です。彼らはセールスチームを監督しますが、上級レベルのマネージャーによって、多くの場合エグゼクティブレベルで監督されます。セールスマネージャーのチームがうまく機能したとき、彼女のスーパーバイザーはしばしば彼女に信用を与えます。しかし、セールスマネージャのチームが自分のクォータを満たせなかった場合、そのエグゼクティブは彼女に解決策を提供することを期待します。

優れたコミュニケーションスキルがある

セールスマネージャーは成功するために優れたコミュニケーションスキルを持っている必要があります。彼女は販売計画を理解し、それを販売チームに明確に説明できなければなりません。また、営業担当者のニーズを理解し、それらのニーズをエグゼクティブレベルに伝えることができなければなりません。非現実的なクォータなどの問題が発生した場合、彼女は、上層部の管理職を持つ営業担当者のためにコウモリを捜しに行き、状況を解決することができなければなりません。彼女の営業担当者がうまくいったとき、彼女は彼らのハードワークが高く評価されていることを彼らに示さなければなりません、そして彼らが落ちたとき彼女は理由を明らかにしてそれを直さなければなりません。