マスターコールドコール - セールスで最も危険なタスク

どんなウォームアップもせずに何かに飛び込むこと - 寒さをすること - は聞こえるのと同じくらい不快なことがあります。コールドコールでは、手を差し伸べることなく潜在的な顧客と電話で連絡を取り合います。それが販売で最も好まれていない仕事の1つであるという評判があるのも不思議ではありません。

コールドコールとは何ですか？

コールドコールの「コールド」という用語は、特に、通話の基礎を築いていないという事実を意味します。はがきやWebサイトからの情報のリクエストに記入した人など、商品に既に関心を示している見込み客に電話をかけている場合、それは「ウォームコール」と呼ばれます。

営業担当者によっては、物理的な立ち寄りや電話をコールドコールと呼んでいる人もいますが、ほとんどの営業担当者は純粋に電話に関してコールドコールを考えています。疑問がある場合は、通常、寒い電話の参照は実際の訪問ではなく電話の呼び出しに関連していると考えることができます。

課題

コールドセールスコールを受けると、人々に最悪の問題を引き起こす可能性があるため、コールドコールは感情的に過酷です。大量のコールドコールを始めると、口頭での虐待、電話を切る見込み客、および時折の脅威さえも予想されます。最善のアプローチは、彼らがあなたを個人的に拒絶していないことをあなた自身に思い出させることです。彼らは単に状況に反応しています。どんな敵意もロールオフし、切断し、リストの次の名前に移動するだけです。

コールドコールのもう1つの課題は、ボイスメールで動けなくなり、コールバックを受けたり、購入を承認できず、約束されたとおりにメッセージを伝えたりしない人と話をするのではなく、意思決定者と連絡を取ることです。

一部の企業間営業担当者は、多くの幹部が早くも遅くも勤務しているため、早朝または遅く電話をかけると実際に意思決定者に電話を掛ける可能性が高まり、ゲートキーパーがあなたの電話をそらすことがないようになるコール。

企業対消費者間のコールドコールに最適な時期は、人々が自宅にいる可能性が高い通常の勤務時間外です。ただし、夕食の時間と子供の就寝時間を尊重するように注意してください。地理的ロケールが異なると時差があることにも注意する必要があります。

それは効果的ですか？

営業担当者は、コールドコールの有効性に関してさまざまな見解を持っています。多くの人が、それが新しい見込み客に到達するための最も効率的で効果的な方法であると考えています。他にも、電子メール、ソーシャルメディア、テキストメッセージマーケティングなど、今日利用可能な多くの新しい販売チャネルが、コールドコールを回避したと感じています。

一部の営業担当者はコールドコールについて非常に肯定的または否定的な意見を持っていますが、ほとんどの場合、他のソースから十分なウォームリードを得てパイプラインを埋めることができない場合。

成功の機会を増やすために、以下のヒントを検討してください。

• 最初の数秒が最も重要です。 どのようにして電話をかけるかが、成功するかどうかを決定する最大の要因となる可能性があります。なぜあなたが電話をかけているのかを前もって確認し、その電話の受信者が電話に出られるように（簡潔に）それを述べてください。
• あなたがほとんどの話をしているのであれば心配しないでください。 通話の受信者が聞いていて、電話を切っていない場合は、仕事をしています。潜在的なクライアントから情報を集めることは重要ですが、最初の沈黙はあなたが彼らの注意を引いていて彼らが興味を持っているというサインかもしれません。その機会を利用してあなたの売り込みをしましょう。

• 話題に従事する。 その最初の沈黙は大丈夫かもしれませんが、それでもその人にそのビジネスの特定のニーズについて話させたいのです。彼らがどのようにしているかについて尋ねて、あなたの製品またはサービスが対処できる問題について話し合うためにあなたの接触を導きます。
• 会話を次のレベルに進めます。 売り出しをしたり、電話であなたの目的を達成するには、会話の段階を超えていく必要があります。主題があなたが売り込み中のものにいくらか興味を示し始めたら、それが会議であろうとセールの詳細であろうと、次の論理的なステップに向かって会話を動かします。実際にコミットする前に、次のステップについて考えてもらう。

• 研究のためにソーシャルメディアを利用する。 ソーシャルメディアの台頭は、コールドコールがあまり効果的でない理由の1つかもしれませんが、営業担当者を支援するツールにもなり得ます。ほとんどの人はLinkedIn、Facebookなどの人気のあるサイトにアカウントを持っているので、電話をかける前にクイック検索をすると、電話をかけている人々のプロフィールページから役に立つ情報を集めることができるかもしれません。コールドコールを成功させるには音量が重要であるため、そのような検索は迅速かつ容易に見つけることができるものに限定してください。

• スクリプトを使用しないでください。 多くの営業担当者は、優れた脚本の有効性を誓いますが、脚本を読んでいる誰かを認識するのが得意で、最初の文章を読む前に電話を切るでしょう。代わりに会話してください。あなたが宿題をしたか、あるいは他のマーケティングアプローチでリードを温めたならば、あなたが彼らがあなたの電子メールを開いたか、あなたの投稿が好きだったことを知っていることを認めることによって開きます。彼らのニーズが何であるかあなたに言うように彼らに依頼してください。人々は、スクリプトで書かれたセールススクリプトを聞くよりも、自分自身や自分自身の問題について話すことに対する反応がよくなります。この点をどのように活用するかを学びましょう。