チャレンジャーセールスモデル

セールスモデルとアプローチは行き来します。数年前に最も人気があり、最も広く使用されているセールスアプローチは、今では古くからあると見なされています。この「短い寿命」は、業界の動向、外部からの影響、そして一般的な経済によって引き起こされます。 『The Challenger Sale』という本の中で、著者のMatthew DixonとBrent Adamsonは、他のほとんどのものを古代に送り込むためのモデルを提示しています。

チャレンジャーセール

何年もの間、営業担当者は、営業の成功の鍵は、顧客や見込み客との関係を築くことにあると考えていました。理論はしっかりしていて、顧客が担当者を好めばその理由とその担当者から購入する方法を見つけるという古い信念に基づいています。そして彼らが担当者が好きでなければ、彼らはその担当者から買わない理由と方法を見つけるでしょう。

ほとんどの場合、この論理は成り立ちます。人々は彼らが好む人々から購入するのを好むが、問題は顧客が忙しくて、よく知られていて、そしてあまりにも多くの選択肢を持っているということである。さらに、購入担当者が販売担当者をどの程度気に入っているか（または嫌いか）を判断することができなくなった場合、関係に時間を投資することは効果的ではなくなります。 Challenger Saleの作者は、関係は重要ですが、彼らの3部構成の販売モデルがより良いアプローチを提供すると示唆しています。

教える

Challenger Sales Modelは、営業担当者が新しい情報を提供することや、顧客や見込み客にさまざまな方法で行動を起こすことの重要性から始まります。購買者は情報を集めるための十分なリソースを持っており、あなたが信じているよりもあなたの製品についてもっと多くのことを知っています。彼らはまた、多くの場合、あなたの競合他社の製品についても同じことを知っています。

購入者は、購入を検討するときに自分のビジネスと、克服しようとしている課題を知っています。販売担当者が、この製品が競合製品より優れている理由に焦点を当てている場合、またはクライアントがこの製品が解決する問題または課題を認識していない可能性が最も高いと想定している場合。担当者はクライアントの貴重な時間を無駄にしており、交渉テーブルに何も新しいことをもたらしていません。

ただし、業界の一般的な課題が異なるアプローチでどのように解決されたかを顧客に伝え、自分の製品または会社が提供する独自の機能について教えると、顧客は投資された時間を価値があると見なします。担当者の価値が高ければ高いほど、販売が行われる可能性が高くなります。

仕立て屋

Challenger Sales Modelの次の部分は、販売担当者が顧客の特定のニーズを満たすためのソリューションを調整することです。それは提供される製品またはサービスにおいて創造性と柔軟性の融合を要求します。

創造的な部分は営業担当者から来ています、そして柔軟性は製品/サービスが持っているか持たないかのどちらかです。しかし、最初は柔軟性がないように見える製品/サービスは、依然として顧客に合わせて調整することができます。

柔軟性は、例えば、カスタマイズされた資金調達の形でもたらされる可能性があり、または製造プロセス全体のカスタマイズが必要になる可能性があります。ソリューションを調整するための鍵は、担当者が顧客のニーズを十分に理解していることから始まります。

仕切る

Challenger Saleの最後の部分は、セールス担当者がセールスサイクルを管理することです。営業担当者が顧客からの異議や抵抗に遭遇することは珍しいよりも一般的です。従来の販売モデルでは、各顧客の異議は顧客の正当な関心事として扱われ、見なされることが推奨されていましたが、Challenger Salesモデルは、不当または非現実的な顧客の質問/要求/異議はしっかりしていて本物で挑戦的顧客は「それを現実のものにしておく」。このアプローチは勇気、自信、そして十分なスキルを必要とします：世界中のほとんどすべてのセールスマネージャーの羨望の的となる3つの特性。