製品を理解することが販売の成功を生み出す

ほとんどすべての販売専門家は、少なくともあなたの製品についての基本を知ることがそれを効果的に販売するために重要であることに同意します。しかし、あなたの製品を理解することはさらにもっと役に立ちます。製品知識と製品理解の違いは？ 「知識」は事実と数字であり、「理解」はそれらの事実と数字が製品の所有者にどのように影響するかを理解することです。

知識と理解

製品知識と製品理解は、機能と利点の対比に非常に似ています。そして、「機能が語り、利益が上がる」と同じように、製品を理解せずに製品の知識に焦点を当てている営業担当者は、このマークを見逃します。たとえば、自動車を販売している人は、最新モデルのアクセラレーション機能、使用可能なペイントの色、およびV6エンジンとV8エンジンのどちらを使用しているかについて、おそらくよく知っているでしょう。上記のすべては製品知識の範疇に入ります。しかし、自分の製品を理解している営業担当者は、これらの各要素がさまざまな見込み客にとって何を意味するのかを知っています。

彼は、高い加速がスピードを切望するティーンエイジャーだけでなく、忙しい高速道路に安全に合流できることを望んでいる郊外のお母さんにとっても魅力的であることを知っています。

製品知識は営業担当者には絶対に不可欠ですが、それ自体では、特に高度に技術的な製品やサービスを扱う営業担当者には、「エキスパートイット」の悪いケースを生み出す可能性があります。結果は、ほとんどの見込み客にとってほとんどまたはまったく意味のない製品仕様について詳細に実行している営業担当者です。業界用語の中毒は、もう1つの一般的な副作用です。極端な場合には、エキスパートのこれらの側面は販売員の意見を完全に理解不可能にする可能性があります。そしてあなたの見込み客があなたが言っていることを理解できないならば、彼女はあなたから買う可能性が低いです！

一方、製品を理解することで、営業担当者は見込み客にとって意味のある用語でこれらの技術的詳細を提示することができます。そのため、デュアルコアプロセッサと2 TBのハードドライブストレージを搭載した新しいコンピュータは、「…ダウンロードしたいすべての映画に十分なスペースがあり、しかも非常に高速で動作するコンピュータです」と期待されます。

製品を使用する

知識と理解の間で跳躍するための最善の方法は、製品を自分で使用することです。あなたの会社があなたに無料であなたの製品へのアクセスを与えるならば、そして、必ず、あなたができる限り多くを取って、できるだけ多くそれらを使う。競合他社のモデルのコピーも手に入れることができれば、はるかに良いことになります。製品がどのように異なっているか、そして（できれば）もっと正確に説明できるようになります。

あなたの会社があなたに自分で試してみるための製品を提供できない、または提供しない場合、次の最良の選択肢は少し市場調査をすることです。あなたの最高の顧客の何人かとの約束を設定し、あなたの会社の製品との彼らの経験についてあなたに話すように彼らに依頼してください。あなたの製品が良い点と悪い点の両方であり、両方の側面について知っているほど良いという方法が常にあるので、あなたが残忍な誠実さを望むことを明確にするようにしてください。

多くの点で、商品の理解は見込み客の理解と密接に関係しています。あなたの製品とあなたの潜在的な顧客の両方についてのあなたが持っている情報が多いほど、あなたはお互いにうまくフィットすることができるでしょう…最初から運命づけられている試合で浪費する時間が少なくなります…そしてあなたの顧客はもっと幸せになるでしょう。