予選とは何ですか？あなたのリードは本当に見込み客ですか？

予選は、見込み客が実際に見込み客であるかどうかを判断するためのプロセスです。見込み客は、顧客になる可能性がある人です。一方、見込み客は見込み客に過ぎません。あなたが見込み客を修飾しないならば、あなたは文字通りあなたから買うことができない誰かとあなたの時間を浪費しているかもしれません。

適格な質問

予選は通常、いくつかの基本的な質問をすることから始まります。これらの質問は、見込み客が持つ必要な資質を特定することを目的としています。明らかに、これらの望ましい品質はあなたが何を売っているかによって変わります。例えば、あなたが教育貯蓄プランを売っているならば、子供を持っていないし、彼らを持っていることを計画していない人々は見込み客ではありません。したがって、その場合、資格のある質問は、子供のいない見込み客をすばやく識別するように設計する必要があります。

意思決定者を探す

予選で早期に確立すべきもう1つの詳細は、意思決定者と話しているかどうかです。あなたがB2Bを売る場合、あなたが特定の会社で最初に話す人は買う権限を持っていないかもしれません。意思決定者と実際に話をしていないのであれば、意思決定者が誰であるかを知ることができ、その人とすぐに連絡が取れるように、その詳細を早めに判断するのが賢明です。

興味を決定する

リードの購買力を確立することは、資格を得るための最低限のことです。多くの営業担当者は、見込み客とこれ以上時間を過ごす前にさらに資格を得たいと考えています。適格性のより深いレベルは、見込み客がどれほど興味を持っているか、彼が購入にいくら支払うことができるか、そして既存の契約のような他の障害があるかどうかを決定するかもしれません。見込み客をどの程度深く見極めるかは、あなたの好みによって異なります。

予選時

予選は、最初のコールドコール中、セールスプレゼンテーション中、またはその両方で行われます。営業担当者の中には、コールドコール中に基本的な資格を取得してから、セールスアポイント中にプレゼンテーションを開始する前にさらに資格を取得することを好む人もいます。他の人たちはコールドコールの間にもっと予選をすることを好むが、何も得られそうもない予定で時間を無駄にしたくないと推論する。

初回コールドコール中

最初のコールドコールの間に少なくとも少量の予選をするのが賢明です。そうすれば、見込み客でもない人々との約束を大量に予約することがなくなります。コールドコール中に2〜3個の簡単な質問に答えることを望む人はほとんどいません。そして、あなたがコールドコールの間に単一の質問に答えることを拒否する見込み客を得るならば、あなたはおそらく彼に売ろうとして気にしたくないでしょう。

見込み客があなたの質問に文句を言うのであれば、あなたは自分の製品が彼にとって興味深いものであることを確かめたいと単純に説明することができるので、あなたは彼の時間を無駄にすることになりません。見込み客の気分を甘くするのに通常それで十分です。もう1つの選択肢は、アカウントレビューを装って顧客を認定することです。このアプローチは通常次のように機能します。あなたは彼が彼のアカウントを最適化するのを助けるために他のプロバイダーと彼の現在のセットアップを調べるために主題のエキスパートとしてあなたのアドバイスを提供します。

株式に関する質問

基本レベルでの認定は、おそらくいくつかの株式の質問に頼っていますが、もっと深く認定することにした場合は、もっとカスタマイズした質問をする必要があるかもしれません。これは、複数の商品を販売していて、特定の見込み客に最適な商品を判断したい場合に特に当てはまります。

適格な質問の最も良い情報源の1つはあなたの現在の顧客基盤です。あなたの最高のアカウント、あなたがすべての顧客が好きであったものを見てください。それらのアカウントの共通点を検索します。例えば、あなたはあなたの半ダースの最高の顧客を見て、彼ら全員が彼らの家を所有していることに気づくかもしれません。その場合、それは資格取得中に尋ねるべき優れた質問です。