販売パイプラインの管理

ほとんどすべての営業担当者は、一連のクォータに対して責任を負います。通常、コミッションはその目標構造に関連付けられています。つまり、営業担当者はこれらのクォータを満たし、それを超えることを強く望んでいます。問題は、パイプライン管理計画なしでこれらのクォータを満たすことを試みることは非常に危険だということです。

営業担当者は、自分がこれまでに作成した売上数、現在処理中の売上から得られる売上予測数、およびゼロから構築する必要があるその他の実装数を知っておく必要があります。慎重な計画には追加のボーナスが付属します - それは貧弱なパイプライン管理を伴うごちそうや飢饉のサイクルの代わりに、安定した売上高の流れにつながります。

あなたが意思決定者に話していることを確認してください

あなたのパイプラインを制御することは、新しいリードとのあなたの最初の接触から始まります。会話を開始して見込み客の興味を引いた後、予定のスケジュールを立てる前に、自分から購入する権限のある人と話していることを確認します。これは常識のように思えるかもしれませんが、驚くほど多くの営業担当者が間違った人と話していることを知るためだけに莫大な時間と労力を費やすことになります。

実際の意思決定者が電話にかかっていると判断したら、いくつかのプロービング質問をして、予想される売上の大きさを見つけます。理想的には、（1）見込み客がどのくらいのお金を使うつもりであるか、（2）決定を下して売却を完了するのにかかる時間を調べる必要があります。実際には、関係の非常に早い段階ですぐに出てきて、これらの機微な質問をすることはできません。そのため、あなたは端についてヒントを与える必要があります。多くの場合、過去に購入した類似アイテムについて尋ねることで予算を把握することができます。また、見込み客の緊急性のレベルを調べることで、時間枠を把握することができます。

フォロースルー

最初に連絡を取った後、フォロースルーは、幸せな結論に向かって販売をスピードアップするための主要な要素です。できるだけ早く見込み客との予定をスケジュールし、情報の要求に迅速に対応してください。予定の前日には、訪問の際にすぐに思い出させて電話をかけ、Eメールで送信することを忘れないでください。はい、これは見込み客にあなたにキャンセルする機会を与えます、しかしそれは現れずに望みのない販売で1時間を無駄にすることより良いです。そして約束が終わるとき、フォロースルーは続くべきです。

無料トライアルとデモ

見込み客が決心するのが遅いときは、にんじんを1〜2回ぶら下げてみてください。見込み客が実際に商品やサービスを使用した後は、それに固執して購入する可能性がはるかに高いため、無料の試用やデモがこの目的には理想的です。フリーミアム - 見込み客への小さな、義務のない贈り物 - も中立的な装備品から売り上げを蹴ることができます。

見込み客を追跡する

最後に、プロセスの各段階で何人の見込み客がいるかを追跡します。あなたが成約に近いが予定されていない予定の売り上げがたくさんあるなら、あなたは冷たい電話をたくさんする必要があります。反対の状況にある場合は、コールドコールを減らして、調査とプレゼンテーションの修正に集中してください。本当に大きな売り上げは2つか3つの小さな売り上げの価値があるかもしれないので、それぞれの見込み客の予想予算も書き留めておくことを忘れないでください。

あなたの測定基準を監視し続けることはまたあなたがあなたの販売戦略の弱点に気付くのを助けることができます。たとえば、大量の予定をスケジュールしても、実際の売上に変換できるのはそのうちのほんの一部に過ぎないのであれば、クロージングスキルを磨く時が来ました。最終的な数字に影響を与える前に、早めに自分のテクニックの問題を見つけて修正することで、セールスマネージャとの面倒な話し合いを避けることができます。