うまくいく販売報酬プログラムへの6つのステップ

売上報酬プランは、会社の経営陣が営業チームの意欲を高めるために使用するニンジンです。すべての報酬プログラムが同じように作成されているわけではありません。優れた報酬プランは、会社と営業チームの両方のニーズを満たします。報酬プログラムは、会社がその目標を達成するのに役立つ販売をするように販売員を動機付けることによって会社を助けます。それは、どのセールスをするべきかについてのガイダンスを提供し、彼らの仕事をすることに対してセールスマンに報酬を与えることによってセールスチームを助ける。うまく機能する計画には、いくつかの基本的な特徴があります。

会社の目的を一致させる

売上報酬計画は、1つ以上の会社の目的と一致する必要があります。たとえば、企業の現在の目標が市場シェアを拡大​​することである場合、報酬プランは、顧客を自社の競合他社からうまく引き離すことができた営業担当者にもっと支払うように加重する必要があります。会社の目標が変わると、報酬プランも変わります。

説明と文書化

計画はセールスチームに明確に説明され、完全に文書化されるべきです。営業担当者がルールを理解していない場合、彼女は成功しないでしょう - それは彼女にとっても会社にとっても悪いことです。営業担当者が計画の構成方法について懸念を抱いている場合、彼女のセールスマネージャは自分の懸念を真剣に考えるべきです。営業担当者は見込み客や顧客と直接取引することに日々費やしているため、会社の経営陣よりも報酬の潜在的な欠陥をよく把握している可能性があります。

定期的に更新する

報酬プランは定期的に更新する必要があります。市場は常に変化しているので、昨年うまくいった販売報酬プランは今年の現実と整合していないかもしれません。未来が何をもたらすのか正確には誰にもわからないので、最良の計画でさえそれが整った後に変更される必要があるかもしれません。たとえば、販売担当者が5000ドル相当の製品を販売してコミッションを受け取ることを要求していて、安全上の問題で製品が突然回収された場合、販売チームが計画どおりに販売することはできません。

日々の管理を覚えている

営業マネージャはツールとして報酬を使用することができ、またそうすべきですが、日常の管理に代わることはできません。特定の目標を達成するための報酬を配給することは大きな動機ですが、営業マネージャはまた、それらの目標を達成するのに苦労している営業担当者と仕事をするために時間を費やす必要があります。定期的なトレーニングは、あらゆるレベルの経験を持つ営業担当者にとっても重要です。

状況を監視する

補償は簡単すぎることも、難しいこともないはずです。チームのすべての営業担当者は、ある程度の努力で自分の目標を達成できるはずです。状況を監視し、発見したものを使用して来年の報酬プログラムを計画するのは、営業マネージャの仕事です。極端な状況では、たとえば、1年計画の最初の四半期に営業チーム全体が目標を達成した場合、すぐにプログラムを変更する必要があります。

期待値を管理する

報酬プログラムは、会社の営業担当者が期待するものと一致している必要があります。市場の変化または会社の目標の変化は、報酬体系に根本的な変化をもたらす可能性があります。その場合、セールスマネージャは、変更が発生した理由も含めて、変更を説明するために余分な時間を要する必要があります。

報酬プランはそれがサポートする販売目標と同じくらい良いだけです。原則として、より詳細で具体的な目標構造があるほど、セールスチームの努力を望みの方向に集中させることができます。目標は、販売員が行うべき販売の種類と数の両方を理想的に反映するべきです。その場合、報酬プログラムの種類にかかわらず、報酬はそれらの目標に直接結び付くことができます。