コンサルタント販売とは何ですか？

「コンサルタント販売」という用語は、Mack Hananによる1970年代の本「コンサルタント販売」に最初に登場しました。それは販売員が見込み客が何を必要としているかを決定するために質問をしている彼または彼女の見込み客のための専門コンサルタントとして機能する販売技術を探ります。営業担当者は、その情報を使用して、ニーズを満たすのに最適な製品（またはサービス）を選択します。

コンサルタント販売は、付加価値販売と密接に関連して機能します。これは、販売員が自分の製品またはサービスに関連する顧客固有の利点を提示するアプローチです。コンサルタントのアプローチは、適切に実行されると、見込み客の欲求に関する大量の情報を発掘することがよくあります - これは、販売員がそれらの欲求を取り上げ、販売している製品に関連する利益と一致させることを容易にします。

信頼を築く

コンサルティング販売アプローチの最大の利点は、営業担当者が迅速に親密な関係を築きながら、同時に見込み客の専門家としての地位を築くことができることです。関係構築は、見返りに何も求めずに見込み客と有用で価値のある情報を共有したいという販売員の意欲から来ています。そして、いったん売り手が彼らの専門知識を示すと、潜在的な買い手は彼らがその専門知識の分野について質問または懸念を持つときはいつでも彼らに再び手を差し伸べる可能性があります。

エキスパートになる方法

あなた自身を専門家として紹介することはコンサルタント販売アプローチの重要な部分であるので、始める前にあなた自身を確立するために時間をかけなければならないでしょう。まず、あなたはその専門知識を習得する必要があります。これは、ほとんどの人が考えるよりはるかに簡単です。あなたはおそらくあなたが売っているものに関連した主題についてのいくらかの知識をすでに持っています。その知識を基にすることで、見込み客よりも主題についてもっとよく知っている立場にすばやく身を置くことができます。それが、自分を専門家として位置づけるために必要なすべてです。

専門家になることの2番目の部分はあなたの主張を支持するためにあなた自身のための資格を確立することです。ブログの投稿やソーシャルメディアの投稿を書いたり、以前の顧客からの声を集めることで達成できます。あなたの専門分野に応じて、実店舗やオンラインのトレーニングプログラムを通じて認定を取得するよう努力したいと思うかもしれません。

準備時間が重要

約束を設定する前に見込み客を完全に修飾することは、協議的アプローチの重要な部分です。あなたの製品があなたの見込み客にぴったり合っていることを前もって知らないならば、あなたは情報のための見込み客を引き出そうとしている約束の間に貴重な時間を浪費するかもしれません。結局、見込み客が必要としているものを提供できないことを発見するかもしれません。

大金を払う

あなたが宿題をしたとしても、あなた自身の製品があなたの見込み客にとって本当に最善の方法ではないことがわかったとしても、あなたはまだ経験から何かを得ることができます。定番のホリデーの定番「34th Streetのミラクル」では、メイシーズのサンタクロースは、メイシーズが製品から外れたときにおもちゃを買うために両親を彼の競争相手（Gimbles）に送って勝者になりました。大胆であることは実を結びます。見込み客を競合他社の製品に紹介することで、見込み客の永遠の尊敬と感謝を得ることができます。

たとえ彼が決して顧客にならなくても、あなたは紹介、推薦状、および他の援助を彼に頼りにすることができます。