さまざまなレベルで意思決定者に販売する

あなたがB2Bを売っているとき、あなたは3つの異なるレベルのいずれかで意思決定者と話すことになるかもしれません。実際、意思決定者がレベルを上げ下げして意思決定者にピッチングできるのは珍しいことではないので、1回の販売ですべてのレベルで意思決定者にピッチングをする可能性はかなりあります。同様に。

唯一の問題は、これら3つの異なるレベルの意思決定者は異なる価値の定義を持っているということです。それは、その特定の意思決定者がその特定のレベルにいるという事実に「焼き付いて」います。言い換えれば、それは彼の仕事の一部です。さまざまなレベルに直面したときにギアを切り替える方法がわからない場合は、あるタイプの意思決定者は見事に成功していますが、他のレベルの意思決定者と話すとクラッシュして燃えてしまうでしょう。

マネージャーとバイヤー

B2Bの意思決定者の最初で最も低いレベルは、部門長およびプロのバイヤー、あるいはその両方です。それより低いレベルで購買権限を持つ人を見つけることはまずないでしょう。経営意思決定者は、製品自体とそれが彼らのためにどのように機能するのかに最も興味を持っています。これらは、技術用語で話をする可能性が最も高い意思決定者です。そして、彼らは、営業担当者が製品の技術的側面に精通していて快適に議論することを期待します。

管理レベルで販売するときは、強力な製品知識と見込み客の業界の十分な把握が必要です。これらの意思決定者は、製品によって仕事がどのように容易になるかを知りたいと考えています。特に製品自体の使用に関連するステートメントは、利点のステートメントは、管理上の意思決定者に価値を証明するための強力なツールです。経営上の意思決定者はまた、あなたの会社からの容易な実行と強力なサポートに非常に興味を持っています。なぜなら、これらの意思決定者は製品を機能させる責任がある人々だからです。

副社長

B2Bの意思決定者の2番目のレベルは副社長です。副社長は、製品がどのように機能するのかを気にする必要はありません。これが部門マネージャの問題だからです。副社長が気にかけているのは、企業の目標を達成することです。これらの目標はお金を中心に回転するので、これらの意思決定者が聞きたいのは、あなたの製品がどのように収益を増やすか、コストを削減するかです。

副社長レベルで販売する場合は、投資収益率（ROI）を実証できる必要があります。会社が利益を上げたいのであれば、それは強いROIを持っている必要があります - 言い換えれば、それが投資するお金は肯定的なリターンをもたらす必要があります。だからこれらの意思決定者のためのあなたの仕事は彼らにあなたの製品を買うことがもたらすであろう経済的利益を示すことです。そうするために、あなたは彼らの現在の状況と彼らが将来どこになりたいかについての意思決定者から背景情報を得る必要があります。

その情報を使って、あなたはあなたの製品のROIを証明する特定の数を彼らに与えることができるでしょう。

CEOと会長

3番目に高い意思決定者レベルは、トップレベルのエグゼクティブ、つまりCEO、社長などに属します。このレベルの意思決定者は製品の詳細を気にしません。製品がどのように機能するかについて話すことで、あなたは迅速に管理レベルに送られるでしょう。上級管理職は市場規模に焦点を当てています。彼らは、会社の市場支配力を高め、顧客を競合他社から引き離そうとしています。

上級管理職レベルで売るとき、あなたは全体像に売ることができる必要があります。これらの意思決定者は、あなたの製品がどのように会社が市場シェアを拡大​​し、その長期目標を達成するのに役立つかに興味を持っています。経営幹部の意思決定者に販売するための強力なアプローチの1つは、リスクへの対処です。上級管理職はしばしば会社の将来に焦点を合わせているので、彼らは彼らの会社へのリスクを減らすであろう製品とサービスに非常に興味があります。