説得の定義と説得スキルの例

職場（または他の環境）での説得は、他の人々が一連の行動に従うこと、約束に同意すること、または製品やサービスを購入することを説得することを伴います。雇用主は、職場の非常に多くの側面に影響を与え、生産性を向上させる可能性があるため、従業員の説得力のあるスキルを特に重視しています。

説得のテクニックは、政治的キャンペーンや募金キャンペーン、PR、法的手続きなどの分野でも使用されています。

説得力のあるスキルは、プロジェクトの利害関係者に影響を与える必要がある場合に必要です。これらの利害関係者には、顧客、同僚、現職または将来の上司、ビジネスパートナー、部下、ドナー、資金源、裁判官、陪審員、消費者、有権者、および将来の従業員が含まれる場合があります。

説得プロセス

説得のプロセスには通常、次のような段階があります。

対象となる個人またはグループの嗜好、ニーズ、および素因を評価する。

他人を説得することは、あなたが提案している提案がどのように相互に有利であるかを説明することによって最も簡単に達成されます。販売部門では、説得プロセスのこの段階は「コンサルタントアドバイス」と呼ばれます。その間、熟練した販売員はまず製品ソリューションを提示する前に顧客に自分の好みや要件について尋ねます。

例：

• 求人の分析とカバーレターのオーダーメイド調整により、ポジションの重要な資格と同期します。
• 営業チームに対するインセンティブプログラムの設計
• 政治的候補者のためのキャンペーンスローガンを開発する。
• ターゲットとなる人口統計グループの好みに合わせて広告コピーをカスタマイズする。
• 慈善団体のために資金を集めるために電話で募金活動のためのスクリプトを書く。

2.対象となる利害関係者との関係を築く。

関係者が何を必要としているのかを正確に把握したら、この情報を使用して関係者との信頼関係を築き始めることができます。多くの職場環境で、信頼関係を築くことは終わりのないプロセスであることに留意してください。たとえば、プロジェクトのチームバイインを達成した後でも、プロジェクトの完成段階でチームメンバーを称賛することで、今後のコラボレーションのための信頼関係を築き、仕事を成功させる必要があります。

例:

• 学生やその家族との関係構築の一環として、息子や娘が大学でどのように育っているのかを顧客に尋ねる。
• タスクが正常に完了したことに対して従業員を称賛する。
• 学校の募金活動のために、寄付予定者への手紙またはEメールを作成する。
• 彼らは彼らのトレーニングプログラムの特に厳しい段階を完了した後に誰かを称える。
• 地域奉仕プロジェクトのためのボランティアの募集

3.提案された議題または行動方針を受け入れることの利点を明確に説明する。

あなたが供給できるステークホルダーのニーズをリストアップする説得の第一段階でしばらく時間を費やしたので、あなたは彼らにあなたの提案を採用することの利点を説明するための十分な準備ができているでしょう。セールスでは、この段階は「付加価値のある」提案をすると説明されることがあります - ただし、状況に関係なく、オファリングの利点に焦点を合わせることは良い戦略です。

例:

• キャンパスで開催される採用情報イベントの一環として、雇用主のために働くことの利点を明確にする。
• より健康的なライフスタイルを採用するように患者を励ます。
• 裁判または裁判前手続き中の申し立てについて裁判官に主張を提示する。
• 彼らがあなたの部署のために追加の人員を雇うことを上級管理職に勧めます。
• 商品やサービスのコマーシャルの一部としての有名人の証言の保護と作成。

4.利害関係者の懸念に積極的に耳を傾け、提案に対する反対意見を明らかにします。

行動方針について他の人を説得する必要があるような状況にあるときは、予想し、異議の可能性に備えて準備するのが最善です（常にスパナを作品に投げ込もうとする人がいます）。新しいプロジェクトやベンチャーについて他の人々の懸念に耳を傾け、尊重するように努力していれば、異議申し立ては克服しやすくなります。

例:

• 会社の再編案に対するスタッフの対応を評価するためにスタッフと面会する。
• 請願書の署名を保護する。
• あなたの経営陣との間で、人員削減または資金削減の決定を下す。
• 建設プロジェクトにおける品質管理の必要性と納期の遅れを説明する。
• 複数の優秀な候補者を単一のポジションで評価する採用委員会を率いています。

5.異議を克服するために対抗策を提示する。

これは説得プロセスの最も困難な段階の1つです。反対意見を正確に予測していれば、反対意見を説得力を持って整理できるはずです。

例：

• 製品の複数の利点について、または競合他社による分析を提示することによって、顧客をより徹底的に教育する。
• 昇給や追加休暇の交渉
• 契約契約の条件について交渉または再交渉する。
• 部門予算を拡大するために、上層部管理職に理論的根拠を提示する。
• 法廷裁判での反対側の弁護士への対応

提案に対する正当な制限を認識する。

あなたがプロセスの透明性とあなたの計画に対する正当な異議を認めるあなたの意欲を示すならば、人々は一般的に説得と交渉により従順です。

例：

• あなたのチームがあなたが望んでいたよりも少ない予算で仕事をしなければならないだろうということを受け入れる。
• 人員不足があると、仕事から余分な時間を得ることができない可能性があることを受け入れます。
• あなたが最初にプロジェクトを提案したときに知らなかった建設的な情報を誰かがあなたに提供したことを認めます。
• あなたは一流の従業員を確保するためにあなたの給料のオファーを増やす必要があることを認識しています。

利害関係者との共通点を見出すために必要に応じて提案を修正する。

セールスイニシアチブであろうと職場での交渉であろうと、ほとんどの提案は妥協を必要とします。プロポーザルのどの要素について柔軟に対応できるかを前もって知っておくと便利です。

例：

• より高い給料または改善された給付のための労働組合交渉の実施
• 公正な提案を受け入れるように離婚調停で反対側の当事者を説得する。
• 彼らの仕事量についての心配のために彼または彼女が去るかもしれないことを示した会社で主任販売員のためにアシスタントを雇う提案を提供する。
• 商品やサービスの定価を引き下げる。

8.最終合意の条件を明確にします。

利害関係者が契約または契約の最終条件を明確に理解していないため、誰もが戻って説得プロセスを何度もやり直す必要があることを望んでいません。合意の予想される結果を明確に説明することは非常に重要です。

例：

• 新入社員に、雇用や解雇の条件について教育する。
• 教室環境で学生と学習契約を結ぶ。
• 最終サイネージの前にクライアントとの契約を見直す。
• 仕事を辞める意思があることを2週間前に通知し、仕事の最終日を記入します。

9.利害関係者の誰かが提案について疑問を抱いているかどうかを判断するためにフォローアップを行う。

関係者とのフォローアップは関係を築くだけでなく、合意されたベンチャーの成功を追跡するのにも役立ちます。

例：

• 顧客フィードバック調査の設計と配布
• 製品発売後のオンライン製品レビューの確認
• 医学的または歯科的処置に従って患者に連絡を取り、回復状態を確認します。
• プロジェクトへの正式な承認前にクライアントに最終的な変更が必要かどうかを尋ねる。

説得力はあなたが身に付けることができるスキルですか？

決意やカリスマ性のような説得は、多くの人にとって「ソフトなスキル」です - それはしばしば先天的な人格特性です。

しかし、説得力のある芸術は（正しいハードスキルのように）正しいトレーニングで確実に向上させることができます。特に多くのセールスプログラムは、あなたの説得力をいかにして完成させるかについての実地訓練を提供しています。