セールをクローズするとはどういう意味ですか？

販売条件では、クロージングとは一般に、見込み客または顧客が購入を決定した瞬間と定義されます。非常に少数の見込み客が自己完結することはないため、営業担当者は終結を促す必要があります。これは、営業担当者が見込み客からの拒絶の可能性に晒されているため、特に新規営業担当者にとっては不安なことです。

売却を完了することが必要である間、それは大したことである必要はありません。営業プロセスの初期段階で良い仕事をした営業担当者は、見込み客に終了を開始するために簡単な注意を払うだけで済みます。見込み客にペンと契約を渡している間、「あなたのものにするためにここにサインインする」と言うのと同じくらい簡単かもしれません。

販売でトライアルクローズを使用する場合

販売プレゼンテーションの最後に見込み客が購入する準備ができていない場合、決済はより複雑になります。シグナルを購入することで見込み客がどれだけ準備ができているかを一般的に知ることができます。プレゼンテーションを締めくくるときに見込み客のボディランゲージが緊張しているか抵抗している場合、おそらく彼らは財布を切り開く準備ができていません。

その場合、クローズははるかに複雑になります。あなたが最終的な終結を約束する前に、終結を試みることはしばしば良い考えです。トライアルクローズとは、「これまで議論したことについてどのように感じていますか」などの質問をして、見込み客がどれだけ準備ができているかをテストする方法です。実際に準備ができていない見込み客は、異議を申し立てることによって裁判の終結に反応することがよくあります。あなたが異議に適切に答えるならば、彼らは別のもの、そしておそらくさらに別のものを思い付くでしょう。見込み客がまったく興味を持っていないのであれば、異議申し立ては実際には良い兆候であることを忘れないでください。

見込み客のすべての反対意見に回答したら、その時点での自信の度合いに応じて、別の裁判を終結させるか、最後の終結に移行することができます。これは一般的にそれを作るか、それが販売のポイントを壊すことです。見込み客が異議を唱えたら、彼らはあなたに最終的なイエスまたは最終的なノーを与える必要があります。

この時点で見込み客からのnoが必ずしも販売の終了とは限りません。彼らが「いいえ」と言った理由に応じて、あなたはまだ彼らの考えを変えて終結を完了することができるかもしれません。たとえ彼らが彼らのいいえに固執するとしても、あなたは彼らの時間について彼らに感謝して、後で彼らに手を差し伸べるためにメモをすることができます。結局のところ、物事は1週間、1ヶ月、1年で見込み客によって異なるので、あなたがそれらに少し時間を与えるだけでそれらは買うことに熱心になるかもしれません。

販売における決算方法

営業担当者は、見込み客の抵抗を和らげ、購買意欲を高めるためのいくつかのクロージング手法を考え出しました。これらのクロージング手法は非常に強力なものになる可能性があるため、適切な場合にのみ使用してください。営業担当者は、自分が本当に望んでいない、または必要としていないものを購入する際に、見込み客を締めくくるためにクロージング手法を決して使用するべきではありません。クロージングテクニックは、プロスペクトが買いに近いが不当な懸念によって抑制されている場合に最もよく使用されます。

営業担当者の閉鎖に対する態度は、当時からかなり変化しています。 グレンギャリーグレンロス 。ほとんどの営業担当者は、クロージングを見込み客に有益なものを提供する機会と考えています。その結果、最近ではハードクローズはあまり人気がありません。残念なことに、一部の営業担当者はこの範囲でこれまでのところすべてのクロージングは​​不適切であると考えていると考えています。

完璧な世界ではこれが当てはまるかもしれませんが、実際には、ほぼすべての販売状況で何らかの形のクロージングが必要です。変化への恐怖は、最終的な飛躍を買うことへの見込みを妨げるので、販売員はそれらをその恐れを超えて動かすためにそれらをほとんどプッシュする必要があります。あなたが最後を乱用しないならば、それは完全に有効で必要な販売ツールです。