セールスで成功するために必要なもの

My blackwing deck

営業は、権利の探査および適格性確認から契約締結まで、大変な作業です。セールスプロセスの各段階には課題があります。セールス担当者の中には、セールスが数字ゲームであることが多いことを理解している、そしてもっと重要なことに、これらの数字を使用して目標を達成する方法を知っている人もいます。売り上げはそれがタスクであるよりもプロセスです。

販売数のゲームを理解するためには、ほとんどの販売サイクルに共通しているさまざまな段階を検討するのに役立ちます。

クライアントの探求

探鉱は販売サイクルが始まるところです。それは、誰が潜在的な顧客であるか、誰が潜在的な顧客ではないかを判断するのに役立つ任意の適格な方法を使用して潜在的な顧客を識別することを含みます。探査の大部分は、潜在的な顧客を特定するだけでなく、それらを要求することです。電話の探査は、寒い電話や暖かい電話、ダイレクトメール、直接の訪問など、いくつかの方法で実現できます。

あなたが誰もが望んでいるものを販売する製品があるとき探査は簡単です。保険のように、必要ではあるが刺激的ではない商品の場合、販売するには数字ゲームをプレイする必要があります。これは、非常に単純で非常に困難です。見込み客の数が多いほど、販売数は多くなります。するよ

予約をとる

見込み客が特定され連絡が取られたら、次のステップは約束を守ることです。予約を取ることはあなたの見込み客を代表して一般的に興味のサインであり、そして各予約セットは勝利として見られるべきです。より多くの予定を持つことは、セールをするより多くの機会につながります。

プロポーザルを送信する

多くの販売サイクルの一環として、提供されているソリューションまたは製品を価格とともに詳しく説明する、ある種の提案を顧客に提供する必要があります。セールスサイクルと数字のゲームの他の各ステップと同様に、資格のある利害関係者に提案することができるほど、より多くの販売を行うことができます。

取引をまとめます

セールスサイクルの各ステップは、取引の完了につながるように設計する必要があります。あなたが顧客を認定し、顧客のニーズに合った、そして異議を処理する提案を設計することで徹底的な仕事をしたならば、あなたはすべて取引を終えるために準備ができているべきです。もちろん、これはそれよりはるかに簡単に聞こえますが、終わりに至るまでのステップであなたが良い仕事をしなかったセールスサイクルを閉じることはかなりより挑戦的です。

数字ゲームを設定してプレイする方法

ここに提示されている基本より典型的なセールスサイクルへのより多くのステップがあると主張するかもしれませんが、これらの4つのステップはセールスサイクルの確かな要約を提供します。売上高の数字ゲーム部分を理解するために、あなたはあなたの目標から始める必要があります。言い換えれば、あなたの報酬プランを十分に理解した上で、あなたがあなたの立場で稼ぎたいたくさんのお金を決めます。あなたがどのくらいの総報酬を稼ぎたいのかが明確になったら、あなたが平均的な売り上げ高でどのくらい稼ぐのかを考え出します。平均的な売り上げが何を支払うのかを知ることができない場合は、同僚に売り上げあたりの平均収入を尋ねてください。

平均売り上げに対する平均手数料がわかったら、希望する合計手数料収入を平均売り上げの手数料額で割ります。結果はあなたがあなたの収入の目標を達成するためにあなたが年に閉じる必要がある販売の数になるでしょう。簡単な例として、収入目標を達成するために年間50の売上をクローズする必要があるとします。

次に、あなたが何個のプロポーザルをクローズセールにするかを決めます。再度、あなたがあなたの販売ポジションに不慣れであるならば、どれだけ多くの提案が販売で終わるかについて調べるためにあなたの同僚に手を差し伸べてください。目標を達成するために50の売上をクローズする必要があるという上記の例を使用して、1つの取引をクローズするために5つの提案が必要であると仮定します。この例では、50の売上を上げて収入目標を達成するために、年間250のプロポーザルを配信する必要があります。

次のステップは、デザインの提案と提示を行う準備が整っていて、提案を受ける資格がある顧客を見つける前に、必要な予約の数を決定することです。物事をきれいに保つために、提案する見込み客を見つける前に2つの予定が必要だとします。例の番号を使用すると、250の提案に到達するには、年間500の予定が必要になります。

最後のステップは、いくつの調査コールを完了する必要があるかを調べることです。繰り返しになりますが、顧客の予約を確保するために必要な探査通話（電話、電話など）の数を決定します。あなたは1つの予定を取得するために5つの探査呼び出しが必要だとします。

数字をまとめる

上記の例を使用すると、1つのアポイントを設定するのに5回のコール、1つのプロポーザルを配信するために2つのアポイント、1つの取引を完了するために5つのプロポーザルが必要です。あなたの収入目標を達成するのに必要とされるあなたの売上高のあなたの合計数を得たら、あなたの特定の数に到達するために逆方向に働くだけです。この例では、500の予定を確保するために1,500の探査コールが必要になり、250のプロポーザルが得られ、50の売上が得られます。

この機能を利用するには、自分の番号を決める必要があります。数字がわかれば、もっと焦点を絞って日をデザインできます。年間1,500件の探査電話をかける必要がある場合は、この数字を毎月、毎週、および毎日の活動基準に分類する必要があります。

年間250日勤務していて、数字で1,500の探査呼をかける必要があることがわかった場合は、1日に6つの探査呼を毎日目標としています。「1日に6回の通話」のような少数を見ることは、年間1,500件の通話を打つことよりもはるかに意欲的です。