従来の販売手法について学ぶ

経験豊富な営業担当者は、心理的なテクニックを使用して売上を伸ばす方法を知っています。これらの戦略は、売却される見込み客の自然な抵抗を打破したり、こっそりこったりすることによって機能します。これらのアプローチはすべて操作的であるため、使用には注意が必要です。たとえば、見込み客にはあまり適していないものを販売するためにそのような戦略を使用しないでください。ただし、見込み客の慣性から穏やかに見込み客をナッジするためにこれらのテクニックを使用するのは通常大丈夫です。

ドアの中の足

この非常に古い販売アプローチは、見込み客に小さなことに同意してもらい、さらに大きなものを求めることに基づいています。典型的な例は、（ロスリーダーとしても知られている）非常に低い価格で小さな商品を販売し、その後、同じ見込み客に何かもっと高価なものを販売することです。このテクニックは非営利の販売に最も役立ちます、そして、多くの慈善団体は小さな好意または寄付を求めて、そして徐々にますます多くの援助を要求することで、このテクニックを使います。 Foot-in-the-Doorは、営利目的の売上ではあまり役に立ちませんが、最初の要求と後の要求が密接に関連している場合は依然として有効です。

顔の扉

ドア・イン・ザ・ドアのテクニックとは反対に、ドア・イン・ザ・フェイスは、見込み客が辞退することを知っているという大きな要求から始まり、すぐに小さな要求が続きます（2番目の要求はあなたが本当に見込み客を望んだものです）する）。それは2つの理由で機能します。まず、あなたの見込み客はあなたの最初のリクエストを拒否しなければならないことについてしばしば気分が悪くなり、それを補うために小さなリクエストに同意する傾向が強くなります。そして2番目に、あなたの非常に大きい要求と比較して、2番目の要求は重要ではないようになるでしょう。

顔面の扉は、罪悪感と2つの間のコントラストが最も強いときに、最初の要求の直後に2番目の要求が行われた場合にのみ機能します。

そしてそれだけではない

インフォマーシャル視聴者にはよく知られているように、このテクニックは一連の贈り物や譲歩をガタガタすることを含みます。この戦術にはいくつかのバリエーションがあります。あなたが誰かにあなたが計画しているすべてのことを言うことができます。 （「火曜日までに製品が届くだけでなく、無料で出荷します。無料でインストールすることもできます。」）割引の数を増やすことができます。 （「法人顧客として、通常は定価の10％割引させていただきます。また、1年以上お付き合いいただいたため、20％の割引とさせていただきますが、この場合は、 mは価格の30％を完全にノックするつもりです。」

または、高価格から始めて、一連の割引をリストすることもできます。 （「この商品の価格は2,000ドルです。在庫があるため、1,600ドルで販売しています。しかし、あなたは忠実な顧客なので、今日は1,500ドルに値下げします」）そしてそれがそれです。見込み客にそれについて考える時間をあまり与えない場合、all-all-Allが最も効果的に機能するため、期間限定オファーにする方がはるかに効果的です。

中断と修正

ブレイクアンドフィックスのテクニックは彼の通常の考え方からあなたの見込み客をノックアウトし、彼があなたが次に言うことに同意して喜んでいるようにします。それには、何か変なことや不安なことを言ってから、すぐにそれに合理的なことを続けることが含まれます。ある研究では、心理学者はあるグループの顧客に8枚のカードのパックは3.00ドルかかると語った。彼らは2枚目のグループに、「8枚のカードのパッケージに300ペニーがかかる、これはお買い得だ」と語った。 。

この調査では、最初のグループの40％だけがカードを購入しましたが、2番目のグループの80％が購入しました。