カットレートの競合他社との差別化

ある特定の製品ニッチは、競合他社に幅広い戦略を持つ傾向があります。一方の端には「プレミアム」製品があり、これは他の製品よりも高価ですが、追加の機能と保証が付いています。もう一方の端にあるのは、より低い（時にははるかに低い）価格で販売されていますが重要な機能を欠いていて、品質と耐久性が低く、一般的に長期的にはがっかりする「カット率」商品です。物事をより複雑にするために、定期的にあなたのミッドレンジの競争相手のうちの1人はあなたの顧客の何人かを引き離すために劇的に値下げする昇進を動かす可能性があります。

急激な値引きは契約の延長に結びつくことが多く、顧客が間違いを犯したと判断した場合に元に戻すことがはるかに困難になります。

これらの（一時的または恒久的な）低金利の競合他社の営業担当者があなたの顧客を退去させるキャンペーンを開始すると、競合他社が提供しているはるかに低い価格について電話で連絡を受けます。それに合わせることができます。ほとんどの場合、その急激に割引された価格を一致させることは単に不可能です。たとえできたとしても、その顧客は将来同様の価格を期待するので、それは大きな間違いです。つまり、顧客からあなたの利益を失い、さらに損失を被る可能性があります。

価格で競争しようとするよりもむしろ、あなたの最善の策は価値で低金利の競合他社をすることです。彼がそのより低い価格と引き換えにあきらめるであろうすべての特典と特徴を顧客に説明しなさい。うまくいけば、競合他社の製品に慣れるのに時間がかかったと思います。これは、この調査が成果を上げるのに最適な状況だからです。あなたがあなたの競争相手についてもっと知っていればいるほど、あなたがあなたの会社にとどまることがあなたの顧客にとって最良の選択である理由を正確にレイアウトすることがより容易になるでしょう。

顧客があなたの価値比較に納得できない場合は、次のステップはあなたの紹介文を引き出すことです。競合他社に切り替えてからそれを後悔した、または切り替えを検討したが、それがひどいアイデアであることに気付いたお客様からのお客様の声は、実際には非常に貴重なお客様の声です。それぞれの種類のいくつかを集めて、これらの瞬間のために手元にそれらを保つようにしてください。悲しいことだが、顧客が他の顧客の言うことをより信じるようになるのであれば、販売員が彼らの言うことを信じるようになるだろう。

何人かの顧客は単に価値論を聞き入れないでしょう。彼らの主な動機は可能な限り低い価格を手に入れることです、そして、あなたが何を言っても、彼らはただそれに戻って来続けるでしょう。そのような顧客のために、あなたは彼らを手放すことをお勧めします。価格を動機とする顧客は、最良の取引を得ることに焦点を合わせているため、とにかくあなたの収益が最も少ない顧客になる傾向があります。より安価な競合他社に切り替えた後、これらの顧客の中には最終的に価値と価格の違いを実感する人もいるでしょう。彼らからの紹介文を集める！）

ある時点で顧客を奪おうとしている低金利の競合他社を頼りにすることができるので、積極的に行動し、それを困難にするための対策を講じることをお勧めします。ロイヤルティプログラムはこれを行うための素晴らしい方法です - 彼らは文字通り、長年の顧客に割引を提供するか、彼らがあなたから一定量のものを買った後に彼らに将来の購入時にわずかに良い値段を与えることによって固執する顧客に報います。あなたと一緒にいた顧客は通常、新しい顧客よりはるかに収益性が高いので、これらの顧客にわずかな割引を与えてもあなたの利益率を損なうことはありません。

そして、これらのロイヤルティプログラムは、顧客を辞めるとそのプログラムの恩恵を失うため、顧客を「より強固に」します。