収益速度とその企業戦略への影響

いくつかの証券仲介会社、特にメリルリンチは、収益性の重要な尺度として何十年もの間収益の速さを用いてきた。この公式では、ベロシティは顧客資産の収益を表します。もともと、それは生産信用の速度、または生産信用を会社の顧客資産（つまり預金）で割ったものです。別の言い方をすれば、この速度の速度は、企業が享受している顧客資産に対する収益です。

メリルリンチで適用されるように

特定の財務顧問が保有する帳簿全体、および個々の顧客について、会社全体のレベルでの速度計算が行われました。総速度の変動は、管理者の組織および経営報告システムによって非常に綿密に監視されており、速度の傾向の予測は、予測財務モデルおよび利益予測への重要なインプットでした。

会社の経営報告および収益分析システムと方法論が進化し、より洗練されるようになるにつれて、生産信用の速度よりもむしろ収益の速度にもっと焦点が置かれるようになりました。これは、会社が生産クレジットを生成しない手数料の増加を課し、経営陣が生産クレジットが財務アドバイザーに実際に授与された取引において、生産クレジットと基礎収益との実際の比率が認識され始めたため製品によって大きく異なる可能性があります。

経済学における速度

証券ブローカー会社で適用されるように、速度は貨幣の速度と呼ばれる貨幣経済学における概念の応用です。この基本的な定理は、経済における取引の総価値が貨幣の積×その速度またはそれが変化する速度に等しいと仮定しています。定理は次の形式で書かれています。

M×V = P×Q

ここで、Mは貨幣の在庫、Vは貨幣の速度、Pは1取引あたりの平均価格、Qは総取引量です。

仲介アプリケーションは次のように書くことができます。

A×V = R

ここで、Aは顧客資産の価値、Vはそれらの資産の収益ベロシティ、Rは獲得した総収益です。

経営戦略への影響

メリルリンチでの速さへの焦点の焦点は、資産管理戦略の開発であり、管理下にあるより多くの顧客資産がより多くの収益を生み出すという理論に取り組んでいた。したがって、ファイナンシャルアドバイザーの報酬プランは調整され、ファイナンシャルアドバイザーは顧客の口座に新しい純資産を集めることに報酬を与えました。

さらに、経営科学による、顧客セグメント別および個々の顧客別の収益および利益の速さに関する研究は、従来のマーケティング戦略に挑戦するさらに多くの洞察をもたらしました。つまり、測定された速度は、顧客または顧客世帯の資産が増加するにつれて大幅に減少することがわかりました。これの一部は、高い自己資本の顧客によって交渉されたか、または自動的にそれに与えられた割引の結果でした。部分的には、これは、資産が成長するにつれて、取引活動が一般に資産の割合として減少した結果です。

どちらの場合も、富裕層顧客の間で収益と利益の速度が大幅に低下したため、それらを訴えて資産を集めることが、より多くの小規模顧客を探すことによって同量の資産を集めるための好ましい戦略であるという考えに挑戦しました。後者の方法を採用すると、同じ総資産額で大幅に速い速度が得られます。