テイクアウェイ

複数の構成で提供され、追加の機能が追加されたときに増加する価値を持つ製品またはサービスを販売している場合は、「Take-Away Closing Technique」をやめることができます。このテクニックは普遍的な人間からの何かを持っていることに消極的に基づいています。それは多くの販売状況でうまく機能し、学ぶのはかなり簡単です。

使い方

あなたが住宅改修プロジェクトの契約を成立させようとしていて、あなたの顧客が前進するのを嫌がるとしましょう。たとえば、次のようにTake Away closeを使用できます。

• セールスプロ： 「私はあなたがプロジェクト全体を進める準備ができていないかもしれないことを理解します、それで我々があなたの妻が本当に欲しかった島とカスタム花崗岩カウンタートップを含むキッチン改修を押し進めたら来年または翌年まで「」
• 顧客： 「妻がそれに満足しすぎるとは思わない」
• セールスプロ： 「ええと、私たちはあなたのスポーツバーを含む地下室の改修か屋根の交換のどちらかを先延ばしにするかもしれません。あなたが望むバー、または屋根の交換は、我々が奪うべきだと思いますか？」

常にではありませんが、顧客がなぜ特定のサービスや機能を望んでいるのかを再検討し、それらを購入しないように提案することによって、彼らは欲しいものすべてを含まない何かを手に入れることを想像して閉じます。

テイクアウトを使用するもう1つの方法

機能やサービスを削除することを提案するのは非常に簡単で、多くの "販売勇気"はかかりませんが、まとめて販売をキャンセルすることを提案することは多くの自信を持っています。ハードクローズテクニックと本質的に似ていますが、売却のキャンセルを提案するためにテイクアウェイクローズを使用することは、売却をクローズするための最後の努力です。

あなたの顧客が本当に前進するのに苦労しているならば、彼らはあなたの製品を買う準備ができていないかもしれないという提案をして、彼らは「買う」か「安い代替物」を考えたいと思うかもしれません。何が起こるかというと、あなたがあなたの顧客があなたが彼らが望むものを彼らに売るつもりはないと感じるとき、彼らはしばしば彼らの追求にもっと積極的になるということです。

これは、「人々は自分が持てないものが欲しい」という古い表現とよく似ています。あなたが彼らに売らないかもしれないのであなたの顧客が彼らがあなたの製品を所有することができると思わないならば、彼らはしばしばそれをもっと欲しいと思います。もちろん、これはあなたの顧客があなたの製品にいくらかの興味を持ち、そしてある本質的な価値を見ている場合にのみ機能します。

使用しない場合

セールをクローズする最初の手段として、テイクアウェイを絶対に使用しないでください。これは明らかに思えるかもしれませんが、多くのルーキーセールスの専門家は、基本的な機能以外のものを含む提案を顧客に提示するときに神経質になります。顧客の反対意見に対する彼らの最初の反応は、彼らの利益を取り除くか、あるいはより高価な機能のいくつかの価値を割り引くことによって価格を下げることです。

また、機能を削除することで製品やサービスが魅力的になる場合は、「すぐに閉じる」の使用を避けてください。どの機能が「持っている必要がある」および「持っているのがいい」かを最初に発見せずに機能を削除すると申し出た場合は、顧客を完全にオフにすることができます。

最後の言葉

Take Away Closeをマスターするには実際に時間がかかります。最初は単純に聞こえますが、本当の秘密はいつ使用するかを学ぶことです。危険なのは、常に近いところでテイクアウェイを使用し、より大きな製品を販売することに近づいているときに、より少ない製品を購入することに顧客に同意させることです。

さらに悪いことに、顧客が何も購入しないことを示唆しているときに納得できない場合、彼らはあなたの指示に従います。多くの場合、自分から購入できないと感じる顧客は、他の人から同じ製品を購入することになります。