チームの販売割り当てを設定する方法

クォータまたは販売目標は、販売担当者が一定期間内に達成すると予想される、設定された販売数または全体的な販売額です。これにより、営業担当者が自分に何を期待しているかを確実に把握できるようになり、また、その営業担当者にどのような手数料がかかるのかを簡単に判断できるようになります。

クォータは会社から会社へと大きく変わることができます

クォータは販売業界では広く行き渡っていますが、さまざまな形式を取り、会社によってかなり異なる場合があります。

ほんの一握りの販売員と1つか2つの製品を持つ中小企業は、非常に単純なクォータシステムを設定することがよくあります。目標は、各販売員が1暦四半期あたり10万ドル相当の製品を販売することです。

何千もの営業担当と、さまざまな製品またはサービスを提供する大企業では、さまざまな製品に対してさまざまな目標からなる非常に複雑なクォータを設定する可能性があります。販売員は、100単位の製品A、50単位のサービスB、および1,000ドル相当の保証などの追加サービスを移動すると予想される場合があります。

目標は知覚される可能性に基づいて異なる場合があります

広い地理的領域にオフィスが広がっている大企業の場合、各オフィスまたは場所の目標は、その認識される可能性に基づいておそらく異なるでしょう。言い換えれば、伝統的に多くの売り上げを上げ、多くの市場の可能性を秘めているオフィスは、潜在的な顧客が少ない地域のオフィスよりも、営業担当者の目標が高くなります。

期間は変わる可能性があります

クォータは1週間から1年間の範囲で設定できますが、四半期クォータが最も一般的です。四半期ごとに、営業担当者は営業戦略を目標に合わせ、営業計画を実行する十分な時間を与えられます。

四半期クォータを使用すると、企業は製品の季節性を考慮に入れることもできます。夏よりも冬よりも特定の製品の売り上げがはるかに高い場合、第3四半期のクォータは第4四半期よりも高くなり、販売チームに大きな負担をかけずに収益を増やすことができます。

履歴データに基づいてクォータを設定できる

営業担当役員は通常、過去のデータに基づいてクォータを設定し、近い将来に業界で行われることが予想されるものの予測と組み合わせます。残念なことに、特に市場で突然の予期せぬ変化が起きた場合、最善の予測モデルでさえも現実とかけ離れていることがわかります。

たとえば、特定の業界ではスキャンダルが発生したり、新しいテクノロジによって既存の製品が時代遅れになったりする可能性があります。どちらの場合も、営業担当者はこれらの要素を考慮せずに設定されているため、自分のクォータを満たす可能性はあまりありません。

セールスマネージャは、セールスチームの苦痛を和らげるためにコミッションの支払いを調整したいと思うかもしれません。

手数料は通常クォータに関係しています

コミッションは通常、何らかの方法でクォータに関連付けられています。時にはそれは単純な相関関係です。例えば、割当量で売られたすべてのユニットに対して5％、その割当量を超えた後の10％です。他の場合では、会社は多くの異なったプロダクトを販売することで販売員のパフォーマンスを考慮に入れる複雑な数学的計算に基づいて手数料を設定するかもしれません。

一般的に言って、販売担当者がもたらす収入の量に販売手数料を結びつけることは、会社が彼の努力から稼いだお金の量に合わせてその報酬を保ちながら、公平に彼を報酬するための良い方法です。

クォータを設定する方法

インターネットには無料の計算機がたくさんありますが、もっとパーソナライズされたクォータシステムを作成したり、使用しているシステムを調整したりする場合は、目標と既存のパフォーマンスから始めてください。

一般的な経験則として、多くの営業担当者は、営業担当者の約80％がほとんどの割り当て期間中にそれを満たすことができれば、割り当ては公平であると言います。営業チームの80％未満がほとんどクォータを満たしていない場合、これは現実的ではない可能性があることを示しているため、数値を下方修正する必要があります。

しかし、チーム全体が常にそのクォータを満たすか超えている場合は、十分なチャレンジが行われていない可能性があるため、人数を増やすことを検討してください。警告や説明なしにそうすることはあなたの販売員の士気を悪くし、あなたが探している結果を達成しないかもしれないことを覚えておいてください、特に変化が重要ならば。

営業担当者との面会を検討してください。何ですか 彼らの 目標は？

タイミングが重要になる可能性がある

季節的な落ち込みを考慮してください ではない 時間枠を設定するときの売上に関連します。あなたのビジネスが小さい側面にあればあなたは他の事を考慮に入れることができます。ほとんどの従業員は天気のせいで夏の間休暇を取っていますか？必ずしもそのときにあなたのビジネスが落ち着いているわけではありませんか？

営業担当者がすでにクォータを満たすことができないことを認識している（または少なくとも信じている）期間に入るのではなく、これらの時間にクォータを下方調整することをお勧めします。それは心理学についてのすべてです。彼らはすでに運命を感じている場合、彼らは最善を尽くします。

クォータシステムは、四半期ごとまたは毎月まったく同じである必要はありません。クォータ期間から次の目標に向かって目標を上げたり下げたりすることができます。一時的な変更を明確かつ明確に発表し、なぜそれをしているのかを説明してください。それは善意には役立ちません。

もう1つのアイデアは、休日の季節など、スタッフが現金を求めて混乱していることがわかっている場合に、年に1〜2回達成される成果と一致する報酬で特定のパフォーマンス目標を設定することです。

必要に応じて調整しながら、座って結果を監視します。