説得力のあるプレゼンテーションを提供する

Brian Tracyは雑巾から裕福へと進み、主にセールスサイクルのステップを学ぶことによって、無数の人々がその道をたどるのを見ました。それはすべて探査から始まります。効果的な（そして頻繁な）探査がなければ、販売サイクルは失速するでしょう。調査の結果、成功した営業担当者は信頼と信頼を築きます。信頼が確立されたら、ニーズの特定に移ります。実現と未実現の両方のニーズを特定しなければ、成功のチャンスは大幅に減少します。

セールスサイクルの次のステップは、効果的で説得力のあるプレゼンテーションを提供する方法を学ぶことです。 Brain Tracyが述べたように、「プレゼンテーションは一般的なものから特定のものへと進むべきです」。

道をたどる

説得力のあるプレゼンテーションは、始まり、中間、そして終わりを持ち、事前にデザインされた道をたどらなければなりません。プレゼンテーションの進捗を視覚化するための最善の方法は、プレゼンテーションの開始または開始をソリューションの一般性について議論する時間として捉えることです。これらはあなたの会社の概要（あなたのビジネスの歴史と経験があなたの顧客にどのように良い印象を与えることができるかに主に焦点を合わせること）を含むことができます。

最後には、ソリューションの詳細、顧客のニーズにどのようにして会社が最適に対応できるか、次のステップ、そしてもちろん販売の終​​了に焦点を当てます。

各プレゼンテーションは、他のすべてのプレゼンテーションとは異なり、また異なるはずですが、同様の手順に従います。それを羽ばたくことは、プレゼンテーションを配信するときに決してあなたの戦略になるべきではありません。

お試し締め

プレゼンテーションの各ステップを計画して論理的に整理すると、顧客はプレゼンテーションに従うことができるようになるだけでなく、そうすることで、各ステップの後に次のステップに進む前に試用することもできます。

トライアルクローズは、あなたの顧客の「購買温度」を引き受ける機会を与えるだけでなく、次のステップに進むというコミットメントを得る簡単な質問です。トライアルの締め切りは、「私たちがこれまでカバーしてきたことに同意しますか」とお客様に尋ねるのと同じくらい簡単です。トライアルクローズは、顧客が抱えている可能性のある異議を発見するための優れた方法でもあります。多くの場合、顧客の異議は最終決着まで提示されません。これが起こるとき、それは機会を保存するには遅すぎることがしばしばあります。プレゼンテーション中に異議を唱えることで、異議をより迅速に解決することができ、最終的な解決策を再設計するか、または異議を克服するための方法についてセールスマネージャまたは他の営業担当者に相談することができます。

1つまたは多数

プレゼンテーションのスキルに自信がある場合は、それを単独で行うことでプレゼンテーションの流れとテンポを制御でき、顧客が発表者の1人を嫌う可能性を排除できます。一人でそれをすることはあなたがあなたの顧客との強いそして前向きな関係を確立したなら通常最良の選択ですが、あなたの関係が欠けているならば良い考えではありません。

また、プレゼンテーションのスキルが弱い場合、またはプレゼンテーションにスキルセットの背後にある技術的な議論が含まれる場合は、同僚にプレゼンテーションに参加するよう依頼することも検討する必要があります。技術的なプレゼンテーションを提示している人たちのために心に留めておくべき1つの重要なこと：あなたのテクニカルスペシャリストがあなたの顧客が理解できないかあなたの顧客が技術に精通しているという専門用語を使わないことを確かめなさい。

あなたの場所

あなたのオフィスがあなたの家の地下にあるか、1974年に最後に改装されたオフィスビルのどちらかにある場合、あなたは自分の発表をオフサイトの場所でホストすることを検討することをお勧めします。多くのホテルにはレンタル可能な会議室があり、顧客に好印象を与えることができます。それは場所を選択することになるとただレビューに行くことはありません。検討している場所を訪問し、プレゼンテーションルームがあなたとあなたの顧客の期待する基準を満たしていることを確認する必要があります。

セールスサイクルのこの段階にたどり着くために多くの作業を行ってきたので、プレゼンテーションの場所があなたの努力を助け、それらを損なわないものであることを確認しないことによって危険にさらされるのはなぜでしょうか。

最後に、あなたの居場所を超えて行くことはあなたの意図の反対の効果をもたらすかもしれないことに注意してください。あなたが費用を浪費しないで贅沢な会議室に「価格を意識している」顧客を持って来ることは彼らがあなたが彼らのビジネスを買おうとしているかあなたがあなたの取引にたくさんの利益を築いていると信じるように導くかもしれません。