見込み客に価格反対意見がある場合の対処方法

売却で最も恐ろしい瞬間の1つは、あなたがついに彼らの購入予定価格がいくらになるか見込み客に話すときのその瞬間です。それはあなたが見込み客の目に艶をかけるために、そして彼女が恐ろしい言葉「それは多すぎる」を発するために自分自身を支えるときです。

営業担当者は、見込み客をスタンドから買収しようとすることで反応することがよくあります。販売員がすぐに値下げするか、特別料金で追加料金なしでのアップグレード、2回目の製品の半額などを提供します。ただし、すぐに価格の反対意見に屈服するのは最善の方法ではありません。実際には、あなたの製品の価格を下げることは最も望ましくない反応です。第一に、それはあなたが新しい顧客に商品を評価するように教えます。

そして第二に、あなたの販売価格を下げることはあなた自身の手数料からお金を取ります。営業担当者は、多くの場合、割引された販売がまったく販売しないよりも優れていると考えていますが、それでも値下げはあなたの最後の選択であるはずです。

製品知識はあなたの最高の防御です

価格の異議に対する最善の防御策は製品の知識です。製品の価格やその設定にどのような要素が含まれるのかを説明できる販売担当者は、当初、異議を唱えることができます。価格の異議を申し立てる多くの見込み客は、あなたがそれらを過充電しようとしていることを恐れているのでそうします。明確で合理的な説明はこれらの恐れを解決するために大いに役立つでしょう。

精通したバイヤーは、彼らが本当にどのように感じているかにかかわらず、しばしば価格の異議を捨てます。彼らは本当に彼らが本当に良い取引を得ているかどうか、または彼らが販売員からいくつかの譲歩を絞ることができるかどうかを見るための方法です。しっかり立って、「何か言って」見込み客、私はいつも私の顧客に可能な限り最高の価格を初めて提供します。購入者が単にあなたをテストしているのであれば、これで異議を解決するのに通常は十分です。

もちろん、何人かのバイヤーは本当にあなたの価格を満たすのに苦労するでしょう。その場合は、価格を下げずに購入者を支援する方法があります。おそらく、拡張支払い計画は、見込み客の財布によりよく合うトリックまたはわずかに空想的ではあるが安価な製品を実行するでしょう。コストの懸念は時間に根ざしていることが多く、見込み客は現在資金を持っていないが、間もなく（次の給与計算または次の予算サイクルの後に）それを行うことになります。

彼らがコストを満たすのを手助けしようとするあらゆる試みを拒否するか、および/または同様の製品に対してはるかに少ない請求をする競合他社について意気揚々とあなたに話す人の見込みは、割れるのが難しいナットです。これらの見込み客は通常、非常に価格重視の人々です。彼らの主な関心事は、他の要因とは無関係に、製品に対して可能な限り少ない金額を支払うことです。あなたがあなたがそのような見込み客に、そして遅かれ早かれ、あなたが販売するのに気づいたならば、あなたは - あなたの懸念に感謝します、しかし私の会社はX社より高いレベルの品質とサービスを提供します。可能であれば、具体的な例を挙げてください。

たとえば、会社Xの製品はオリーブグリーンのみであるのに対し、製品は3色から選択できることを指摘するかもしれません。

いつ歩くか

あなたはいつも価格の異議を「勝つ」ことができるわけではありません。見込み客が値下げ以外のことを考慮することを拒否した場合、それは歩く時間であるかもしれません。はい、あなたは売却を失うでしょう、しかしあなたはまた、ほとんど不可避的に難しい顧客になるであろう誰かからあなた自身を救うでしょう。価格の問題を諦めさせようとあなたを驚かせたので、そのような顧客はあなたにそれほど敬意を払うことはなく、将来不当な要求をすることを躊躇することもありません。