売るために正しい質問をする

あなたがあなたの製品とそれがどれほど素晴らしいかについての講義をするためにあなたのセールスアポイントを費やすならば、あなたはあなたに多くのセールスの費用がかかるプレゼンテーションスタイルを使っています。もっと効果的な方法は、見込み客を引き出す質問をすることです。あなたが正しい方法で正しい質問をするとき、あなたはあなたの見込み客にあなたのためにすべての販売をするようになることになるかもしれません！少なくとも、見込み客が自分の製品に何を望んでいるかについて多くを学ぶことになります。つまり、最も効果的に販売されるポイントだけにプレゼンテーションを集中させることができます。

プレゼンテーション中に見込み客に一連の自由回答式の質問をすることは、3つの重要な目的に役立ちます。まず、見込み客が自分の商品に適しているかどうかを確認するのに役立ちます。第二に、それはあなたがあなたのピッチを微調整することを可能にする彼らのホットボタンの利点を識別するのを助けます。 3つ目は、見込み客にさまざまなメリットとそのメリットについて話してもらうことで、見込み客の「営業担当者フィルタ」を過ぎた情報を忍び込ませることです。

ここに挙げたすべての質問がすべての見込み客に最適なわけではありませんが、これらの例から始めるのに適した場所が得られます。理想的には、いったんいくつか質問をすると、見込み客は詳細なスピーチを開始し、あなたはこれ以上プロンプトを表示する必要はまったくありません。

購入履歴

見込み客の以前の購買経験についてさらに学習することで、その人の心の働きや購買ルーチンの概要を垣間見ることができます。見込み客の購買履歴は、営業担当者に対する彼らの意見と、製品で最も評価されるものに大きな影響を与えます。

• この製品タイプについて、どのような良い、または悪い経験をしましたか（たとえば、「良いまたは悪い、どのような経験で、自動車を購入したことがありますか？」）。
• 商品タイプを最後に購入したのはいつですか。
• 商品タイプを購入するために過去にどのようなプロセスを使用しましたか？
• そのプロセスはあなたのためにうまくいったか？何故ですか？
• 現在の製品タイプの問題を解決するために、すでに何を試みましたか？
• あなたは以前に私たちから何を購入しましたか？
• その購入はどうでしたか？

購入固有の質問

これらの質問はあなたが始めようと思っている特定の取引に関連しています。購入時の質問は、ホットボタンのニーズを特定し、それらを取り巻くピッチを設計するのに役立ちます。

• 今日あなたと私に会いに来たきっかけは何ですか？
• 製品タイプでどのような品質をお探しですか？
• どの品質があなたにとって最も重要ですか？
• 商品タイプが必要な理由は何ですか。
• 商品タイプを購入するためのスケジュールは何ですか？
• 予算はいくらですか？
• 他に誰が購買決定に関わっていますか？

関係構築の質問

これらの質問はあなたの見込み客が彼ら自身について話すのを手に入れ、そしてあなたが信頼関係を築くのを助けます。また、見込み客の好き嫌いを特定するのにも役立ちます。貴重な情報です。

• 会社にはどのくらいの期間勤務していますか。 （B2Bセールス用）
• あなたはその美しいソファをどこで買いましたか？ （B2C）
• あなたのお子さんは何歳？いくつ持っていますか？ （写真を見たら）
• この商品タイプに何をしてほしいですか。

質問を明確にする

見込み客が重要な質問に対して簡単な回答しかしない場合は、より多くの情報を引き出すようにしてください。

• それについてもっと教えてください。
• 例を挙げてもらえますか。
• もっと具体的にできますか？
• それはどのようにあなたに影響を与えましたか？

異議を唱える質問

あなたの見込み客が彼の異議を表明するまで、あなたはそれらについて何もすることができません。見込み客が異議を申し立てなかった場合は、少し疑問を投げかけてそれらを引き出すことができます。

• これまでのあなたの考えは何ですか？
• 何か心配ありますか？彼らは何ですか？
• 他にどのような話題を話し合うべきですか？
• 前進してはいけない理由はありますか？